第5章销售队伍建设和管理.pptVIP

第五章 建设销售队伍;本章内容：;第一节 销售人员的职责与素质要求;第一节 销售人员的职责与素质要求;课题一：销售人员的招募;哈佛最有用的学科;行为真的可以预测？;1：销售人员价值观分析;困境中的选择;价值观是行为的根源;2：销售人员性格分析;性格决定命运？;霍兰德：六种职业性向;八种职业兴趣;3：销售人员能力分析;能力差异与人生境遇;加德勒的能力模型;品德与才能分析模型;警惕招收的四种人;课题二：销售队伍设计与管理;1：销售队伍的组织结构;地域式组织 ( 区域经理制 );产品式组织 （产品经理制）;客户式组织 （客户经理制）;功能式组织 (功能经理制）;2、销售人员的培训;销售人员业绩不佳原因分析;销售人员培训机会;确定销售人员培训目标;设计销售人员培训内容;培训的方法;为什么要开销售例会;销售例会的时间;销售例会的误区;销售例会主要形式; 附录：客户异议手册;销售例会主要形式;销售例会主要形式;销售例会主要形式; 附录：推销手册;课题三：销售人员绩效与薪酬;1：销售人员的绩效考核;要什么---考什么;生存指标与发展指标;量化指标与程序指标;结果指标与过程指标;如何评估销售人员;合理制定区域指标的方法;考核指标设计示例;业务员日常管理技巧;销售人员的考核原则;2：销售人员的薪酬与激励;销售人员薪酬管理的原则;影响销售人员工资的因素分析;销售人员工资结构分析;如何留住销