十种类型的潜在顾客分析.ppt

十种类型潜在顾客的分析 在体验营销过程中，我们会遇到各种各样脾气的老年人，针对这些老年人，我们的应对方法也不能千篇一律。 自命不凡型 表现：无论面对什么，总是表现出很在行的样子，不管你说什么，他总是表现得不感兴趣或不以为然。 对策：这类人喜欢听恭维话，你得有幽默感，多多赞美他，迎合其自尊心，千万别批评或嘲笑他。 脾气暴燥型 表现：对不满意的事，耐心特别差，喜欢侮辱或教训别人，常常毫无道理地暴跳如雷。 对策：保持轻松愉快的心情，不受对方威迫而低声下气地拍他马屁，以不卑不亢的言语感动他。 犹豫不决型 表现：有时兴趣很高，态度热情，过不了多久，突然斗志衰竭，转趋为淡，其思虑多变，极难预料。 对策：当这种人冷静思考时，头脑中会出现否定的意念，要采用多诱导的方法，给他强制的暗示：“绝对要买”，“一定要买”，“现在就买”，“不买会后悔”等；只要你得到对方的信赖，就要积极的攻击成交。 小心谨慎型 表现：这种顾客对你的话，不是保持沉默，就是疑问特多，说话语气或动作都比较迟缓。 对策：要配合他的速度，说话跟着慢下来，让他有安全感，在解说产品功能时，还要多提示图表、证据，最好多引用名人或专家的话，同时强调其安全性，绝无副作用等。 八面玲珑型 表现：这种顾客一向好交朋友，开朗，属于社交型，看起来像会买你的产品。 对策：其实面对这种比你还受说话的人反而容易失败，对付这种人，尽早拿出定单来，一下就测出对方是否有诚意，即使他不买，但可以给我们做宣传作用，可以好好利用！解说产品功能时，不妨动作大些，手势多些，对方会很有兴趣听你说，他觉得你很了不起，可能会临时起意购买。 深藏不露型 表现：看起来稍嫌恬淡，不爱说话的顾客，不知其想法，也很难应付。 对策：顾客内向，并非无反应，只是表达方式比较内敛，只是细心观察他们的动作、眼神，也可以作出判断，碰上这类人大谈产品，只要解说有力，成功机会大增 理智好辩型 表现：喜欢跟你唱反调，喜欢谈理论。 对策：你的态度越谦虚越好，先承认对方说得有道理，并倾听，以博取好感，然后把话题拉到健康上，述说产品对他的好处 贪小便宜型 表现：希望削价把产品卖给他。 对策：告诉对方，仪器是全国统一价格，就连我们工作人员买都是这个价，并把当时优惠条件给他看，送他一副扑克等，让他觉得同样占到便宜，才能促成购买。 来去匆匆型 表现：开口闭口都快，不愿意聊很多。 对策：选美他是活得充实的人，告诉他这种产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，针对他的需求解说即可，然后鼓励他最好长期使用“三高仪”，只要他觉得你诚实，这类人付款通常很爽快。 节俭朴实型 表现：对高价位的产品，通常不舍得买，挑三拣四，拒买理由较多，其实只因不想花钱； 对策：劝他花钱花在刀刃上，说明我们产品其实算起来并不贵，一次性投资，长期受益，全家受益。 * 爱咪出版社 公司内部档案·数据目录 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 爱咪出版社 公司内部档案·数据目录 * * * * * * * *