135工作法试卷.docVIP

“135”工作法试卷 一、填空题（15分） 1、卷烟的类型有四种，分别是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。 2、客户经理“135”工作法是以建立“（ ）、（ ）、（ ）”的新型客和关系为主线。 3、客户经理“135”工作法的三个要素是指（ ）、（ ）、（ ）。 4、客户经理“135”工作法的五个步骤分别是（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。 5、“135” 工作法对月度重点客户，每周拜访（ ），以（ ）拜访为主。 6、按零售客户的经营形式划分客户经营业态为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。 7、电子结算流程的目的是明确零售客户订单通过银行开展（ ）的方式与方法，提高零售订单结算业务的（ ）、（ ）、（ ）。 8、消费者调研的核心思想是以（ ）为基础，建立消费者（ ）。 二、选择题（10分） 1、客户经理“135”工作法改进阶段的日感受是根据日拜访记录，积累客户服务、（ ）等方面的知识及技巧。 A、上柜率 B、品牌培育 C、库存 D、信息收集 2、“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对所有零售客户每月实地拜访不少于( )。 A、一次 B、两次 C、三次 D、四次 3、“135”工作法客户经理自主拟定客户拜访计划，对其他客户，按服务内容的多少及重要紧急程度自主安排，（ ）的客户每两周拜访一次。 A、20% B、30% C、40% D、50% 4、每天拜访结束后，客户经理应及时向市场经理反馈哪些信息不包括下列哪项（ ）。 A、需要向上级反映的客户异议、抱怨和建议等信息 B、社会库存的正常信息 C、“假私非”烟流动信息 D、卷烟市场价格异动信息 5、从预测周期的角度，需求预测不包括下列哪一项（ ） A、年度预测 B、半年预测 C、半年补货预测 D、周预测 6、需求预测的主体是（ ） A、营销管理中心 B、客户经理 C、业务经理 D、市场经理 7、开展社会库存调查时，客户经理应在（ ），对抽样客户按《月度抽样客户月末库存采集表》要求，进行逐户分品牌实地采集库存，并由客户签字确认。 A、每月最后1个工作日 B、每月最后2个工作日 C、每月最后3个工作日 D、每月最后1周 8、库存管理的目的是实现（ ）。 A、零库存 B、货源稳定供应 C、库存最大化 D、库存最小化 9、卷烟销售大户是指市（州）公司依据上年度实际销售总量，测算出辖区内卷烟零售客户年平均销量，以此为基础，超过平均销量（ ）的零售客户。 A、2倍 B、3倍 C、4倍 D、5倍 10、某客户的市场类型为城镇、经营业态为食杂店、经营规模为大，其分类标识为（ ）。 A、XY1 B、CZ1 C、XQ3 D、CN3 三、判断题（5分） 1、客户经理“135”工作法要求每月初，客户经理以“品牌”为侧重点，对客户、品牌、市场的状态进行分析，找出存在的问题与原因。 2、“四率”是指上柜率、再购率、销量增长率、市场份额增长率。 3、客户经理“135”工作法5个步骤中的计划阶段要求客户经理自主拟定客户拜访计划。 4、客户经理“135”工作法要求客户经理自主选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。 5、库存管理的目的是防止库存过低造成断货，在可能出现缺货时进行过程控制，以实现货源稳定供应。 四、名词解释和简答（20分） 1、“135”工作法在实施阶段，客户经理在拜访客户的过程中要对客户做好哪方面的工作？ 2、卷烟终端陈列有哪些作用？常用的陈列方法有哪些？ 3、客户经理“135”工作法客户分析环节的关键点是什么？ 4、现场服务客户的“六不准”指的是什么？ 五、技能题（50分） 1、A品牌是某烟草公司经销了一段时间的品牌，为了对A品牌提出合理的品牌培育措施，现采集了以下一组数据： 该公司5月份有进货记录的客户数为1020户，A品牌5月的铺货总数800户，比4月增加15户，4月与5月均订过A品牌的户数为600户。5月A品牌的要货数达185300条，实际供应量为157020条。 请根据以上数据，计算A品牌烟的上柜率、满足率、再购率并进行综合分析（25分） 2、某零售客户甲位于市区