第4章商务谈判原则要领、思维、心理与伦理.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation);第四章 商务谈判的原则要领、思维、心理和伦理;第一节 立场与利益;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 　人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例－－从他人的立场看问题;第二节 个人与问题; 2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” 第三，发言要有目的性 ;第三节 意愿与客观标准;第四节 谈判的其他原则要领;不使自己处于讨价还价的境地 要保持与对方愿望的联系 要致力于解决问题,不一味抱怨;第五节 商务谈判的基本要领; 注意洽谈的发展趋势 滚雪球的逻辑 对方首先承认你第一个问题是正确的，那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面作出让步，小让步又导致大的让步。 准备第二奋斗目标 缓和洽谈气氛 抓住成交的时刻;一、引例:从“买者与卖者的后悔”中得到的启示。 谈判心理-----涉及心理素质 谈判思维-----涉及思维的预设和谋略 谈判伦理----属于道德和规则 二、商务谈判研究人类文化的实用理性表现形式即谋略 商务谈判的思想核心就是谋略艺术。以谋略为中心，论述谈判思维、心理、伦理。;一、观念思维： 指导我们谈判的某种思维定势、或者某种观念储存、或对客体的某种假设、或指一种行为倾向的预设、或不同的人生哲学。 例1：一个人衣装得体、谈吐优雅；有人会认为他很绅士，有人会认为其假斯文。------这就是不同人的观念思维。 例2：一款新车，有人会因为其新颖、漂亮会去买；而有的人却认为新车型不成熟，性能未必可靠，而选择不买。;（1）谈判的泛化理解（思维定式） 谈判无处不在 现实生活是巨大谈判桌，你必须参与谈判。 可以交涉谈判任何事。 若想获得对方承诺，必须采用自己的方式进行多方面交涉。 人在成长、成熟、成功的过程中都要进行交涉，交涉=谈判。 （2）谈判的人性理解 三字经：“人之初、性本善；性相近、习相远。” 俗语：“近朱者赤、近墨者黑” 对人的理解：人是一种可上可下的“居间性”动物，向上是有限的，而向下堕落是无限的。 ; 正因为人性的两面性，要求我们对人的认识，必须从其可堕落性出发，要防堵和疏导相结合；而谈判就是一场真真假假的游戏。谈判过程是展示人性更是塑造人性的过程；而人们之间的交涉，互动过程导致了人性的生成。 谈判输赢不是决定一个人成功、失败的唯一要素；但对于人一生中一些重要谈判，要树立这样的理念：“对方可以赢，但我不能输。” 冲突是不可避免的，但学会把挫折感放到背后，所谓“一笑泯恩仇”;(3)谈判的理性理解 哈佛原则谈判法: (A)把人与问题分开---当对方看法不正确时,应寻求机会让其纠正; ---当对方情绪激动时,应给予理解; ---当对方发生误解时,应加强双方的沟通; 在思想上把自己和对方看作同舟共济的伙伴,将谈判看作携手共进的过程。 在方法上将对方当作“人”看待，了解其想法、感受、需求并给予其应有的尊重，将问题按其价值来处理。;（B）重利益而不重立场 谈判最基本问题不是在立场上的冲突，而是双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突。 任何利益一般都有多种可以满足的方式；对立的背后，存在着共同利益和冲突性利益，共同利益大于冲突利益，调和的是利益而非立场。 （C）先构思各种选择方案再提主张 可选择性是其必要条件----- 方案只构思不判断； 方案答案的多种多重性； 方案考虑共有的利益； 方案容易使对方作出决定。;（D）坚持使用客观标准 客观指不受情绪影响，独立于各方主观意志以外；应关注价值，而非双方的耐力。将双方立场、观点、意志力的较量转换为双方共同解决问题之努力。 衡量标准：不损害双方各自根本利益为原则； 公平的判定； （E）科