国际茶城销讲.docVIP

产 品 篇 核心卖点： 规模大、一站式、总价低、有产权 一、基本资料 项目名称：项目地址：项目规模项目规模项目： 项目进度规划：预期于20年月销售答客问 Q14你们的主要销售对象？ 答：我们的销售方向自营可与投资客均有，客源主要集中在温州、杭州、上海、苏州等地。 Q15有些客户认为回报率从开业日算，时间有些长，不太合理，也不太合算？ 解答思路： 明确告诉客户，商铺的回报是从正式开业后算得，我们2011年底开业。那时候起算是很自然的事。 明确告诉客户购买期房肯定有一个交房周期，尤其商业项目。我们只有一年多点时间，有些需要整体开业运营的大型的项目3-5年交房周期也是不少见的。何况我们交房时间不算晚。 还有就是告知客户购买商业项目，看好后买的越早越划算。 Q16关于带租约销售的商铺，五年后如何保持业态的统一，如何避免各自为政的混乱局面？ 解答思路： 首先给客户一个明确的概念在前三年的统一经营的前提下，我们会根据区域市场的消费特征和客户消费的层次对经营的业态进行调整的，以保证商业广场的长远利益和稳健运营。当然只是局部的调整，不会和我们原来的定位相差太大。告知客户在前三年经营期限内，商业广场的业态经过调整后基本上都趋于稳定。到时候都会有一个相对稳定和可预期的收益。 对于有想要自己经营的业主，前期你可以先在我们这里登记，在同等条件下优先满足业主的经营需要。三年后想要经营的业主，在同等条件下也会优先选择业主经营的。 Q17客户盯位置 解答思路： 1、解决客户认死铺的问题---每个铺位的经营状况及租金的增长都是由商场经营管理公司统一运营好坏决定的，整个商场内的所有铺位的价值都是一样的！根本没有内外铺之差。购买任何铺位都是一样的。况且我们市场交通便利，四周环街，所以我们市场是没有死角的。 2、有利于增加品牌商家的号召力---因为品牌业态的专修成本及运做模式是需要长时间经营的，而且品牌的商家的租金承受能力及租金递增能力是最强的，有利于该商铺的租金快速增值，所以完全交给专业的经营管理公司来长时间运做才有可能将商铺的价值得到最大化提升。 3、有利于经营管理公司优化经营业态---因为一个成功的商场运做是要靠不断调整商场内经营商家的品牌及经营业态来最大化的增加的商场的经营收益，从而提升该商场的市场竞争能力，所以完全交给专业的经营管理公司来长时间运做 4、有利于提高商场的整体的租金---因为综合以上原因最终是要靠商场经营管理公司的长期运营才能真正达到快速增长租金，提升投资者的最大回报额。 Q18问题价格高 说辞：市场供需情况决定唯一性---成功商场的售价及租金水平来衡量真正价值高低---原则：现在的楼盘价格对于客户来讲，价格都是贵的。但业务人员应把握的原则是“价格没有高低之分，只要你让客户觉得值”。 分析： 1、客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。应对方先让客户讲，看看他之所以认为我们产品“价格高”，是在与哪产品进行比较如果客户拿我们与相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样如果客户拿我们产品同主要竞争相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚然后对号入座，看看竞品相当于产品的哪个；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我高档产品的价格，对我方显然是不公的。把本品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据等直观的方式，从、等方面向客户说明。不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明产品好而有意攻击竞，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。/平米，面积30平米计 举例户型 基准均价 总价 折后总价 首付 10年贷款年还款 前三年还款总额 第四、五年收益 后五年年租金收益(3元/天) 十年后物业价值 20平米 11000元 22万元 16.72 万元 8.42 万元 11439元 34317元 17600元 19710元 40万元 十年总支出：84200+34317-（17600-11439）*2-（19710-11439）*5=64840元 即十年内只需支付64840元，即可获赠价值40万的商铺，以及十年后每年超过19710元的租金收益。 Q20、位置有点偏了，市区也有茶叶市场，谁会跑那么远买而不去近的市场买呢？ 解答思路： 首先告知客户，位置的偏僻与否是相对的，我们项目在苏蠡路和澄湖西路的交汇处，边上有汽车站和地铁2、4号线出站口，所以交通物流物流都很方便，所以我们的位置不偏2、其次告知客户目前苏州的发展方向是做优南部，所以以后潜力无限，包括吴中大道两侧目前已经是成熟了的居住区域。而且我们距离茶叶产地更近。周边环境更好（石湖、范蠡公园等）3、在发达城市，成熟的专业市场都是布局在城郊结合部。4、我们项目是一站式博览