预混料营销新模式-刘方波(和美华老板).pptVIP

预混料市场营销新模式 刘方波 2008年11月 26日 几年来预混料市场运作总结、检讨。 1营销网络建设是过去成功的经验也是今日失败的根源。 组织长度、渠道成本高导致终端管理乏力，综合竞争力差,市场反应迟钝. 2竞争对手迅速崛起,竞争局面快速变化 .市场地位下降,公司面临巨大威胁. 营销人员营销力及渠道的分销力下降. 3.?? 服务营销 雷声大雨点小，地广人稀，管理重心难以下移，无法贴近市场，况且专家资源有限，队伍的专业化度低，服务能力差，营销人员的服务作用几乎为零。服务营销、密集型开发基本上是纸上谈兵，无力推动，核心竞争力的培育和提升无从谈起。 4.关系营销 市场开放，无序经营，市场“洪水泛滥”，旧网络全面崩溃，渠道松散无力，经销商、用户的满意度大幅度降低，忠诚度丧失，没有建立起全面合作、利益共存、共同发展、双赢互利的合作伙伴关系 5.文化营销 原服务营销队伍分崩离析，新员工参差不齐，对六和文化及基本经营理念理解甚少或全然不知，文化理念没有应用在营销实践中，未能爆发出文化的价值和作用而产生出能量。 6.微利经营 粗放的价格战，伤人害己；销量大幅度下降的结果导致四项费用居高不下(尤其是人员费用)，加上渠道成本过高，公司“无利”是真的，市场“微利”是假的，已丧失了市场竞争的主动权，陷入了被动挨打的局面 7.产品定位 没有很好的市场调研、市场细分，盲目推出新产品，产品针对性极差。品种净化，优化产品结构已是当务之急，产品定位应尽快从市场竞争导向转向用户需求导向。 8.密集型开发 地广人稀的区域化人员配置状况和经销商的“广种薄收”的经营思路，高成本多层面的营销渠道，导致市场极不稳定，不能建立起良好的品牌形象，未能培养出忠诚的用户群体。 9.队伍建设 服务营销队伍建设是营销制胜之本，现有队伍的专业化程度低，服务能力低，营销专业化水平低，职业化程度低，员工的满意度、忠诚度大幅度降低，流动率过高(内流、外流)，中间管理环节更是薄弱。 10.营销管理 原事业部的组织结构和人员的搭配组合状况使市场失去了整体策划，管理人员的频繁变动，策略变化无常，营销思路模糊不清。 统一的营销政策、大跨度的市场运作和千差万别的区域市场状况致使无法有效 地满足顾客需求，展开有效地市场竞争，无力推动市场开发。 思路就是出路 新模式之所以新是因为区别于传统的营销模式,新模式是在三个经营理念指导下,建立在网络营销/服务营销/文化营销/整合营销/数字营销/深度分销/企业核心竞争力和价值链建设基础之上,针对产业环境和竞争局面快速变化的形势,通过一年来江苏的探索和实践,证明是行之有效的一种新型的营销模式. 一、产业环境的变化 微利时代的到来 专业化、规模化、现代化的发展方向 加入WTO所带来的影响 养殖户的观念、意识、技术水平及综合素质的变化 竞争规则的变化 单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势 简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位 综合服务的提供能力是未来核心竞争能力 优秀终端和养殖大户是核心客户资源 具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键 以养殖户为中心的行业局面 ? 预混料行业的竞争局面: 投资少，利润高，设备简单 用户综合素质低，对饲料的识别能力差，给了众多厂商以可乘之机 厂商剧增，粗放经营，鱼目混珠；众多的厂商没有存在的价值， 未来的趋势一定是大品牌、大商家的天下。 企业营销模式失效 失效的根本原因： 1、我国养殖业的演进 2、市场环境恶化 3、行业竞争规则的变化 4、企业原有战略定位 5、内部管理和队伍素质 必需要回答的问题 我们公司存在的价值是什么? 营销人员和经销商的前途在哪里? 我们企业核心竞争能力应该是什么? 要么变革,要么灭亡! 原地不动就是等死! 转型成养殖综合服务中心 提供全方位的服务 1.质优价廉的饲料 2.良种的猪和鸡苗 3.饲养管理技术 4.卫生防疫和疾病防治 5.各类信息服务 6.畜禽产品销售渠道 过去的经验 传统网络营销是以竞争为导向， 以强有力的营销组织和渠道营销网络推动市场开发， 主要通过提高人员收入、职务晋升、协议返还、促销奖励、深化客情关系为主要手段， 通过调动营销人员和各级经销商的积极性来推动市场的开发。 传统的渠道模式 传统的组织架构 深度营销的基本思路: 新的营销模式 新的营销模式是以用户需求为导向， 通过整合最优秀的市场资源， 降低渠道成本， 提高系统反应速度， 贴近市场， 以服务为市场开发和市场管理的主要形式， 从根本上实现了微利经营、服务营销、密集型开发，提高了产品的价值，拉动用户主动购买公司产品，培育出忠诚的用户群体，决胜终端。 整合下游优秀的市场资源 解散原有的营销组织 将公司转变为小组织实体化的单位 为自己做!! 三步走的实施步骤 第一步:整合下游优