房地产培训材料-商业项目培训..docVIP

需求培训 XX购物广场～XX百货 培训跟据东莞、广州及深圳客戶運作作出改变，就有关XX购物广场～XX百货商业项目行业和东莞商业项目行业不同，及政府条例不同作出培训更改。 与主力店群沟通技巧，需注意事项。 每个不同性质行业行业要求，需注意事项品牌、专店、歺飲及零售，等等。 政府对每个不同性质行业行业要求，需注意事项。 培训机制 入职培训 对象：各职级新入职招商人员 演讲者： 招商总监 (招商理论及实践个案等) 总经理 演讲者： 行政人员 (部门发展概述，规章制度等) 人事人员 在职实习 各招商部每周 (例会) /每月 (例会) 交流 项目主任培训 对象：项目主任/骨干人员 时间：每两周进行 1 礼仪的基本原则 1.1 保持和客户目光接触； 1.2 采取轻松而灵活姿势，保持笑容，但避免行为过份轻浮； 1.3 和客户采取开放的姿势，尽量靠近对方，利用声音和语调的变化帮助你； 1.4 别忘了多赞美你的客户。 2 交谈的基本原则 2.1 介绍自己 “您好，让我帮您介绍一下” “我姓……请问先生（小姐）贵姓？” 2.2 怎样称呼 女性称呼“小姐”，男性称呼“先生” 询问客人贵姓后，请记住在谈话间要不时称呼其“XX先生或XX小姐” 3 介绍楼盘 采用适当的方式介绍XX购物广场～XX百货的规模和策划重点； 当客人提到其它品牌城时，不妨直接和它们比较直述其长短，好的要赞（但少说），不好的要谈得多，当客人提到本项目一些短点，例如：规模设施不足等要承认，不过说明虽然规模设施不足，一个专业项目总不可能尽善尽美的，但四周配套完善等等。 4 成交由被客户拒绝开始 推销往往是从被客户拒绝开始的，客户谈楼盘越多，表现他（她）已十分留意到这个楼盘，如果招商员能逐一解破客户的异议，租赁的机会也会大增，请记住“招商障疑，也就是租赁信号”，客户最常提出“我司现时不需要租铺、我司没钱、我司仍未拓展致此区/市场，租赁太贵、质量不好、交通远”等等。 其解决方法可分： 第一，在顾客异议尚未提出时解答； 第二，异议提出时立即解答； 第三，在异议提出后过一段的时间再暗示或明示回答； 第四，不回答。 5 诱发客户租赁的意欲 可考虑重复讲述多项优惠，并表明可不可失（例如：遇着无免租期优惠无连环折扣优惠，没有如此好的商铺可选等等）。 5.1客户交谈时不时试探其租赁意欲 如果招商员发现在几次努力后，客人仍无租赁反应，可考虑下一步，结束招商过程，套取客户资料再迎接另一个客户，在此招商员必须不可表现出不耐烦和焦急的心情，这样无疑令客人疑虑，令之前所付出的努力白白浪费。 5.2尽量带领客户（若该客户有浓厚兴趣）和你一起计数商铺来拖延时间，增加交谈机会。招商人员在恰当时间并暗示其他。 5.3学会及时结束销售 客户的异议已圆满解答后，要及时把握火候结束招商不能再拖，同时发出促催租赁的信号，例如：“就选这个商铺啦！”、“这间最合你的要求！”、“付现金还是用信用咭？”、“落公司名还是私人名？”、千万不可跟客户谈天论地以至影响成交。 6 处理客户异议的技巧 6.1直接驳正法 使用时，语气必须婉转，可能的话，用直接肯定代替。 6.2间接否认法 例如：客户“你们的租金太贵了” 回答“XX品牌城的租赁价格现在是多少，你都可以接受的，何况租我们楼盘知名品牌的商户这么多，别人租得起，你都可以放心啦！” 6.3转化法 例如：客户回答“租金贵我现时没有钱租”、招商员回答“XX生，其实现时租金已经好低啦，你看每月只是幾百元，食餐晚饭已经租得起，XX生，你不要同我讲笑啦！” 7 避重就轻法 例如：客户“你们的总面积太小了” 回答“有XX、有XX品牌、6大商会支持下，还有……很好商业平台” 7.1对单身男士，以理性投资为主要节入点，注意对方在行为中所表现出的身份 7.2对单身女士，以价格、环境、外形为主要切入点，注意保持与对方的谈话内容，以迎合为主，引导为辅。 7.3对一男一女型.首先招商员不能犯只针对女性的手病，其次以价格、项目专业性为节入点，并在短时间内尽可能推出本项目专业性和区域的主要卖点，在选择商铺时，以主动建议为主。 7.4对品牌客户型，以租金总规划为节入点，注意称赞贵公司规模，首次不宜过多推荐商铺. 8 接待老客户技巧 8.1注意回忆原来印象，以上次对方有意向的方面(如商铺、价格、环境、区位)为切入点，耐心回答、细心讲解。 8.2注意渲染各类氛围，如现场氛围、招商进度氛围等，并使用煽情语言描绘未来开业后的盛况。 8.3在适当时机加强同事之间协作或适时请招商/总监经理配合. 8.4加强同同客户的交流，接近双方心理差距。 9 接待不同熟客组合技巧 9.1针对单身男士，以项目的前景为最佳切入点。 9.2针对单身女士，以价格的变化和公司近期、远期的推广经营方案为切入点。 9.3针对一