房地产狼性营销技巧培训 (刘显才)卖房绝招——逃避痛苦法..docxVIP

卖房绝招——逃避痛苦法 人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”，“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”。人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 人们要购买新房子，首先是因为在旧房子、旧环境中生活的不满意，因此产生想改变现状的动机，同时生成了另一股牵引的动力，看新房子，寻找自己未来梦想中的快乐家园。另外，从落差效应的角度讲，如果人们对以前所拥有的不满越强烈，同时对向往的东西越喜欢，在心理上形成的落差就越大，所创造出的动力就越大，当然对促成交易就越有帮助了。 以此来达成销售的方法有两种： 一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。 第一步：给他痛苦 揭伤疤、给他痛苦、加深痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜、逃离痛苦、追求快乐 第三步：成交 拥有快乐 （推动购买行为，往往就在瞬间的感受！） 案例 揭伤疤： 售楼代表：“陈先生，您一定是对自己以前居住的环境不大满意，才想购买新房子的，对吗？” 客户：“对啊！我以前住的地方是个交通要道，白天夜里车辆都很多，空气污染也很严重。” 给他痛苦： 售楼代表：“是啊！汽车会制造噪音和空气污染，而这对人们的生活和健康都会造成威胁，您和您的家人长期生活在这种环境中，说不准还会引发某些疾病……” 客户：“我的家人都有呼吸道疾病，您真的不知道，家里的灰尘一天就有一层……” 加深痛苦： 售楼代表：“讲起污染，我还是要提醒您，由于空气污染所引起的癌症特别多，而您又是在污染的重灾区，万一家人得了什么病，多不值得啊！您说是吗？” 客户：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能……” 给他快乐： 售楼代表：“今天您来到我们这个楼盘，算是找对了地方，我来给您介绍一下，这里除了有自由清新的空气、宁静幽雅的环境，还有各种完善的生活配套设施，这对于您全家的健康和孩子的成长、成才，都是一笔取之不尽的财富啊……“ 成交： 售楼代表：“今天您只要下了订金，这一切都会美梦成真了……”