房地产的专业培训..docVIP

房 地 产 的 专 业 培 训 优秀售楼员的十大素质 1具有房地产的专业知识,并部断追求补充 2有亲切诚恳的态度,进退有序的礼仪 3流利的口才,清晰的口语,速度适中,有抑扬顿挫的效果 4整洁的仪容,面带微笑 5有耐心耐力,能与顾客磨,弃而不舍. 6平常多注意相关领域的知识 7随时研究各种状况,针对各类型的顾客做不同的游说,见机行事,随机应变. 8主动积极,勤奋,保持高昂的士气. 9尽量以顾客的立场来考虑,并非一味的强迫推销 10对市场情报,竞争者资料,顾客的购买动机做不断的留心与研究 目录 销售人员礼仪 房地产的基础知识 销售流程 专题训练 第一部分 销售人员的服务礼仪 销售技术是“如何赢得客户”的技术，如何赢得客户是销售能否成功的关键。 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。 一、仪容仪表 礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，这是销售行为能否成功的内在因素。销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。销售人员是商品的传播源和载体。销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务，有使顾客产生心里愉悦感之功能。在商品经济高速发达的今天，销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫顾客的技术。如何赢得客户，这是销售工作能否成功的关键。 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一个专业的公司。 销售人员给人的第一印象非常重要，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。若要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意自己的仪容仪表。 （一）所应遵循的原则 良好的仪表可使你在在人群中特别抢眼，能提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。反之，不良的仪表会抹杀你原本优秀的气质，削减甚至丧失你的魅力和影响。从这个意义上来说，你个人的仪表可能关系到其事业的成功，应予以足够的重视。作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。当你和顾客见面，顾客便开始评价你了，这个评价的第一根据便是你的外表和形象。出色的外表不仅能让未来的顾客更加喜欢你，而且能使你更加喜欢你自己。若要想做一名杰出的销售人员，您就必须记住：要销售出更多的产品，就一定要好好的朔造自己的形象。 要恰如其分、自然流畅地体现销售人员的仪表，应遵循以下原则： 1、了解客户：就是要了解客户的观点。要了解客户对我们自身仪容仪表的偏好与反感等信息情况。 2、贴近客户：用专业的装束去贴近、靠近客户，博取客户的尊敬与认同。 3、不要太突出：销售人员避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。 服装也是一种情感符号。人们通过服装表达自己的情感和心理感受，奇装异服会给人造成很不好的视觉感受和心理反应。因此，我们必须有良好的装束去满足顾客视觉上和心理上的要求，以适当的服装显出营销人员的身份，符合自己所扮演的角色。 （二）男性销售人员的着装 现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要穿出风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必须合身，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口1—2厘米。上衣的长度应垂下手臂时与袖口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应选择套装。 领带的搭配也很重要，领带的质地以真丝为最佳，其图案与色彩可以各取所好。但在打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度以其下端不超过皮带口位置为最佳。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。 在非正式场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粒扣子不应扣上。里面不要穿高领棉毛衫,以免里面的棉毛衫露到外面来。 若公司配有工作服，也可穿工作服，但注意衣服的整洁，不能有任何的污垢，汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。 另外，头发应及时梳理，不得留胡须，保持整洁，手部也应注意清洁。袜子应避免选择白色，因为他很可能分散客户的注意力。鞋子应注意擦亮，因为据心理学家研究统计，女性最反感男性天天不擦皮鞋。 因此，男性销售人员应在着装上多加投资和重视。试想，你是一名销售人员，