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汽车销售技巧培训 郑 汽车销售技巧 一、专业销售人员的五个条件 正确的态度 产品的市场知识 好的销售技巧 自我驱策 履行职务 汽车销售技巧 二、销售的七个步骤 1、销售准备 2、接近客户 3、进入销售主题 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机. 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机. 4、调查以及询问 5、产品说明 产品的特性、优点、 产品的特性、优点、特殊利益 将特性转换客户利益技巧 产品说明的步骤及技巧 6、展示技巧 如何撰写展示词 展示演练的要求 7、成交 成交的七个技巧：利益汇总法、 字法、 成交的七个技巧：利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、 字法 前题条件法、成本价值法、询问法、 是的”是的，是的法、 “是的”是的，是的法、哀兵策略法 。 汽车销售技巧 三、职业销售顾问的六大素质 积极的态度 自信心 自我能动性， 自我能动性，忍耐性 勤奋、 勤奋、明确任务并设定目标 相信角色扮演的重要性 建立良好的第一印象 汽车销售技巧 四、接近客户的技巧 1、前三分钟 话题过渡，是递交名片， 把握时机 初次沟通 话题过渡，是递交名片，记住客户及同行人 名字的好时机。 名字的好时机。 2、分析客户需求 分析潜在客户的动机，应该有五个重要的方面： 分析潜在客户的动机，应该有五个重要的方面： A. 弄清来意， 弄清来意， B. 购买车型， 购买车型， C. 购买角色， 购买角色， D. 购买重点 E. 顾客类型。 顾客类型。 附:增加潜在客户的渠道 建立顾客档案， 3、建立顾客档案，更多地了解顾客 让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客 汽车销售技巧 五、激发客户购买欲望的技巧 1、寻找商品的优点 寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益. 寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益. 2、积极开发顾客需求 开发需求型 寻找商品优 点 寻找商品缺 点 寻找销售机会 成功的销售者 守株待兔型 不断原谅自己 失败的销售者 3、激发消费潜能 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发到超过50％， 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发到超过 ％， 如果顾客准备购买40000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客可能 元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后， 如果顾客准备购买 元的商品 元的订单。 下60000元的订单。 元的订单 汽车销售技巧 几种激发购买欲望的技巧 1、用“如同”取代少买 、 如同” A. 生命周期法 将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感， 将高昂的价格分解为数额较小的价格， 以免顾客无法接受，产生恐惧感， 将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。 将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。 B. “如同”的购买欲望方式 如同” 如同 将商品的价格拆解之后， 将商品的价格拆解之后，门市销售人员可将小数额的金钱以类似的形式 转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，从而在心理上促使顾客接受。 转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，从而在心理上促使顾客接受。 这种激发购买欲望的方式就是“如同” 这种激发购买欲望的方式就是“如同”。 C. 用“少买”代替“如同”的影响 少买”代替“如同” 销售过程中要尽量避免使用“少买”方式，因为“少买” 销售过程中要尽量避免使用“少买”方式，因为“少买”方式会使顾客 觉得付出了很大的代价， 觉得付出了很大的代价，买了你的商品会需要少买东西或者少吃一餐。 汽车销售技巧 2、运用第三者的影响力 、 A．情景 ． 情景作为第三者可以使顾客获得间接的经验， 情景作为第三者可以使顾客获得间接的经验，从而相应的心理效应刺激购 买欲望。 B. 名人 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。 C. 专家 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 汽车销售技巧 3、运用比较表或比较演示 、 4、运用人性的弱点 、 A．多赚 ． B．少花 ． C． C．尊贵 D．与众不同