友嘉实业集团总裁朱志洋谈购并策略一举买下人才.PDFVIP

經理人講堂Master Speaks 友嘉實業集團總裁朱志洋談購併策略 一舉買下人才、品牌、通路 的購併心法 企業經營是動態的過程，必須採取彈性的策略來隨時因應環境變遷，其中，「購併」便是企業經 常採用的一種競爭策略。友嘉集團已成為擁有57家公司的跨國企業，集團總裁朱志洋所憑藉的策 略就是購併。朱志洋如何透過購併建立起龐大的事業王國？他的購併心法又是什麼？ ◎撰文／許慈倩 攝影／黃大川 透過購併，將不同企業的原 下，銷售幅度衰退了80%。且業 型為製造商，從傳統工業進入高 有優勢加以結合並互補， 界為了清庫存，紛紛降價求售， 科技產業，朱志洋採取的策略就 來產生經營綜效，這是企業主 一台300萬元的機器，削價求售 是購併。每一次購併都是一場賭 對購併的期望。根據麥肯錫的統 的結果可能以120萬元就賣出。 注，朱志洋雖知其風險，卻因為 計，過去20年，全球大型企業合 市場價格遭到破壞，加上當時朱 眼光看得準，算盤打得精，而打 併案中，真正獲得預期效果的比 志洋是以分期付款的方式賣給客 了好幾場漂亮的仗。 例還不到一半！究竟如何透過購 戶，假設一台機器的價格300萬 併壯大經營版圖，已成為現代企 元，客戶只要先付60萬元就可以 工具機事業 業經營者必修的顯學。 取得機器，剩下240元萬就開24 靠購併壯大實力 張支票，每月到期付一張。朱志 朱志洋在1985至1988年， 面臨危機 洋就拿24張票向銀行貸款，他的 共收購了四家工具機廠，正式跨 轉型中看見契機 資金就可以一直滾動。但市場萎 入機械製造業。他表示，如果有 友嘉實業集團成立於1979 縮讓他收不到尾款，他只好向銀 意買下對方，就必須去深究其背 年，從代理日本神戶製鋼建設機 行借好幾億元應急，但後來銀行 後的因素，瞭解到底是產品品質 械起家，創業伊始便一帆風順， 也不肯再放款，沒了資金，神戶 有問題、設計不良、市場定位不 1981年就榮登全國500大公民營 製鋼也不願讓他再代理。 正確、或者經營者的問題⋯⋯。 企業進出口貿易排行榜第88名。 經歷此事件，朱志洋體認 如此，才會知道買下這家公司後 然而在1982年碰上第二次石油危 到貿易業多以進、出口為主，受 要如何改善。他購併的這些公司 機，機械設備市場隨著建築業走 市場波動、影響極大，要經營事 有很好的製造基礎，卻一直在傳 下坡而大幅萎縮，讓友嘉面臨經 業還是必須投入製造業。在石油 統產業中載浮載沈，沒有起色。 營危機。 危機中，體質堅強的實業還能挺 所以，他在隔年做了一個業界從 朱志洋回憶，當時挖土機從 過，但許多優秀的代理商卻不敵 不敢做的決定——一夕之間把傳 一年1,200台的銷量降到200台以 大環境紛紛倒閉。從代理商轉 統機械的生產線砍掉，這一個命 26 TRADE MAGAZINE 令讓四家公司營業額從原本的 一億元變成100萬元。 對此，朱志洋表示，當時 台灣同業也開始轉型，這些產品 雖然不賺錢，但它可攤掉很多固