白酒销售代表培训资料..docVIP

第一部分：职业化的业务员? 一、业务员对于产品销售的重要意义是什么? 业务员工作在市场的第一线，是真正和顾客接触的环节，因此，业务员不仅可以推动产品销售，更重要的是向目标客户定向传递产品和品牌的信息，其个人的言行举止和素养魅力，甚至直接影响到顾客对品牌的态度。因此，业务员是产品/永生酒业形象代言人，是深入市场的情报员，是顾客关系建立和维护的公关人员，是产品/永生酒业的宣传员?二、业务员的岗位职责有哪些? ??做好产品在终端的陈列；? ??做好与终端相关人员的客情关系；? ??执行和落实公司制定的各项消费者促销活动；???向顾客推荐产品，完成销售目标；???搜集和反馈竞品及终端动态；???协助领导做好产品的售后工作。? 三、职业化的业务员需要具备什么样的职业素养（略）?四、职业化的业务员需要掌握哪些专业知识? 产品知识? ??业务员应该要对所销售的产品的种类、规格、质量、口感、价格、卖点等方面的知识有深入的了解，同时也要了解竞品的相关情况。? 企业知识? ??业务员要熟悉企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度、现阶段的促销政策等方面的知识，因为消费者相信，好的产品一定是由好的企业或公司生产销售的。? 消费者知识? ??业务员要善于分析和了解消费者的特点，了解消费者的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策，针对不同的消费者会采用不同的策略?五、职业化的业务员需要具备哪些心理素质（略）?六、职业化的业务员需要具备哪些道德素质（略）?七、职业化的业务员需要具备哪些技能素质（略）? 敏锐的洞察力? 沟通和销售能力? 应变能力??? 第二部分：白酒知识及问答? ?一、白酒分类、主要工艺? 1、按所用酒曲和主要工艺分类?1）、在固态法白酒中主要的种类为：? ??大曲酒?:以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一定数量的碗 豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵，大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。??? ??小曲酒?：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多是小曲酒。???麸曲酒?：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培养的曲霉菌及 纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对象。?? ??混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。? ??其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香酵母）发酵 酿制而成的酒。? 2）、固液结合法白酒的种类有：? ??半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂，先在固态条 件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。? ??串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香精串蒸法白 酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。? ??勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精按适当比例 进行勾兑而成的白酒? 3）、液态发酵法白酒：? ??又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了白酒的一些传 统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制的调香白酒经调配而成。?? 2、?按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在国家级评酒中，往往按这种方法对 酒进行归类。）：? 酱香型：茅台、郎酒、武陵酒? ??酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称 茅香型。? ??这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味， 从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。? ??这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和?仪器 分析测定，它的香气中含有100多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱?香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的?幽雅芳香，而且5—7天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。?浓香型：泸州老窖、五粮液? ??浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又?叫“泸香型”。这种香 型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。? ??它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十 倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽?? ??以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表，以浓香甘爽为特点，发酵 原料是多种原料，以高梁为主，发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、江