百世姑娘otc培训七堂课..docVIP

百世姑娘 哈尔滨销售团队内训纲要 （外训7堂课） 培训周期： 2个月 每次（堂）：120分钟 第一课 体系性问题的解决是成败关键 市场需要深度调研，用新的视角和思维，指定新营销方案 没有文化和眼球注意力诉求的报纸广告停止 策划和撰写系统的广告文案 销售团队经过全面了解和培训后进行整顿，一个月后优胜劣汰 建立促销部，人员架构及费用细节需要拟定 制定新的工作制度和工作流程，建立鲜明严格的奖惩制度 科学合理地制定销售提成，调动促销员积极性 第二课 没有研究就没有目标更不会结果，企业和个人都要依赖结果生存 区域有多少家药店 连锁药店占多少家 区域有多少片区 片区消费水平怎么样 常住人口？ 片区内有多少目标店 哪个片区销量是最好的 哪个是片区最差的，原因是什么 每个店都有几名店员 每个店员的名字 每个店员电话号码 年龄？现居住地？喜好？想法？地位？ 区域内最大的竟品是哪些？ 竟品销量大概是多大 在市场上做哪些宣传 竟品对你的冲击度怎么样 无往而不利 沟通能力 全面的专业知识 熟练的销售技巧 综合的总结能力 诚实与勤奋的积极心态 第三课 细节决定成败，一切从顾客直接利益出发 顾客购买理由 第一是广告 第二借了医院和医生的光 第三是厂家的促销员、一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变顾客的购买意向 第四就是店员的推荐，在医院影响购买的是医生，在药店影响购买的是店员，因为在药店，店员就是最专业、最权威的 第五就是陈列面的大小 店内产品堆头 药品礼品的买赠 店外的海报 客情 物质投入——拉关系 感情投入——交朋友 店员联谊会、培训会、电影会、旅游 ————就是，让店员、让大家记住你，记住你，记住了你的产品，这样首推的频率就高了，销量也就起来了。 为了把客情工作做到位，就要把VIP店员的客情档案建立起来完善好 档案内容： 姓名、身高、体重、籍贯、 是否有男朋友、男女朋友都是干什么的? 婚否 是否有小孩，小孩几岁、男孩还是女孩 另外爱好、兴趣、口味 在药店工作的时间 还在哪些药店工作过 现住址在哪里 这是一项长期工作 看全国新闻或天气预报的短期促进与沟通案例 流动促销团队的优点 节省经费，如果是住店促销员，就要支付给药店一定的住店费用，这笔费用应该是每家店500——1000元不等 一个好的流动促销员会帮助公司加强药店的客情和产品陈列 住店促销员只能在一家店死守，而流动促销员可以根据情况进行调度机动性强一点 终端拦截，就会对前来购买竞争品种或准消费者进行自身产品的推广，使消费者改变购买决定 流动促销员还有比较重要的一点，就是宣传，如果是住店促销员只能在店内等顾客，但流动促销员大部分时间是在药店外面，对路过的消费者（群）可以进行产品宣传的派发，对产品进行推广。这就达到了宣传推广和提高销量的双重效果。 第四课 策略和方法很重要，汗水也是必不可少 销售员走店计划 药店根据其经营状况可以分为ABCD级别重点 根据不同的级别确立走店计划 每天都走店数量要首先明确下来，一般一人每天可以走20家 频率是A类店每月拜访4次，B类2次，C类一次，D类一次 销售员每月工作日平均25天，至少每天完成走店12家 注解：计划是死的，人是活的，做销售的既要有原则性，又不能缺乏灵活度，按照走店计划去安排工作是非常科学的，但是，不能被计划束缚了手脚，记住——一切要以完成销售为主。 第五课 借力发展，迅速成长自己 谈判不是尔虞我诈，是把客场变主场，别让你的神经消停 困难只有一个，方法只有一条 母鸡带小鸡，伪善的奴性 话当年，一石激起千层浪，切身说法，百试不爽 一名优秀的销售人员能做事、会做事是必须要具备的条件。但是，要更上一层楼，步入领导者的群体，就要能把每天做的事、脑袋里想到的事进行总结分析，要落实在纸面上，一句话就是不但要会做，更要会说、会写。 如果从销售代表得到提升就此从做销售日报表开始： 对一天中每家药店的工作内容进行小结 对上一次拜访截至到这次拜访的期间销量进行统计，并对销量的上升或下降作出分析 产品陈列的改善情况，要求明细到增加了几个陈列面，调整了哪些陈列位置，做到的原因和做不到的原因 每家药店每天培训了几名店员，培训的内容是哪些 每天每名代表收集实际案例1到2件，并且在晨会上进行讲述，供大家学习和讨论 竟品的一切情况，包括销量、陈列、活动等 收集需要解决的相关事宜，提出jiejue方案，安排解决时间 对当天即将开展的工作作出计划，也是要明确明细到每一家店 第六课 中国传统并非中国所有，用于销售事半功倍 不要把一个顾客看待成单一的看成一个人，要学会把一看成二、看成三、甚至更多，口碑宣传力度是不可低估的 进店后要了解哪些内容和开展哪些工作 一是要了解这个店的月营业额，了解西药、中药和保健品在总营业额中所占的比例