美规车培训..docxVIP

销售流程?客户开发：?制定开发计划，填写《营业活动计划表》。个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。?要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。?售前准备：?工作准备，销售环境准备，资料工具准备，个人形象。?心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。?销售环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。?展厅展厅分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。?资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，销售合同，分期资料，保险资料，笔。要求：接待客户携带工具夹。?个人形象：按照公司要求着装。?客户接待?按照展厅主管排的值日顺序接待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，?接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。）问客户：以前来看过吗？来过以前那位销售人员接待的。请您稍等我帮你叫他过来。没来过有没有那位销售人员约过您？有请您稍王帮您叫他。?如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。有什么需要我来为您服务。?需求分析?引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能力，确定购买人，与使用者。此时获得客户姓名与电话是最佳时机。?步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围——了解信息——征询客户同意记录客户信息——为客户推荐车型。?车辆介绍?引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍——品牌——车型概述——车辆各个买点。主要讲产品买点，把其他车也有的地方，讲解时深挖一个层次。最低标准，让客户在不考虑钱的问题上，喜欢这款车。最高境界：宁愿多花钱也要买这款车，非这款车不买了。?试乘试驾??????产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节，此环节最注意的是安全问题。让客户拥有短暂的拥有感。?步骤：填写试乘试驾协议——说明路线——讲解车辆亮点——说明试乘试驾注意要点——提醒系好安全带——开始试乘——客户试驾——试车归回——填写试乘试驾评估表?报价成交??????销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。然后询问客户付款方式。然后填写《销售合同》（买电脑的做的好）《客户购车报价单》。当客户提出异议时，善用销售工具架进一步提供信息。销售顾问再次根据客户需要总结北京现代品牌及产品优势，加强客户购车信心。难缠客户（按照闯关减价战略）搞定。?交定金先让车开始装，（参考）。销售顾问再次审核或重新填写《购车合同》给客户解说。?开始准备预售车辆?完美交车：?????交过款，在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。带领客户参观精品区。?订车时，把工具、手续等手续提前准备好。?交车步骤：新车pdi检查，调整新车时间、音响。?????填写交车确认单；?介绍售后服务顾问；?移交工具；?由售后服务顾问介绍车辆正确使用方法；?销售顾问，售后服务顾问，相关领导与客户合影留念。?送别客户??更新库存看板，销售进度看板，??相关资料交接信息员??报告销售经理?售后跟踪??????2个小时后打电话看客户是否到家，新车使用状况，让客户给你介绍新客户，询问客户对你的服务是否满意，厂家有回访电话一定要说非常满意。??????3天回访，询问车辆使用情况，提醒即使保养等正确使用方法，提醒介绍新客户，询问是否有厂家回访电话，再次提醒回访非常满意。常规销售话术列举一、中汽之星是4S店吗？怎么卖那么多品牌啊？中汽之星是国资委下属的中国汽车进出口总公司，我们卖的车都是美国规格的，中汽之星直接在美国4S店买车，然后发到中国，与那些比如宝马中国、路虎中国没关系，这是政府行为，主要消减贸易顺差，现在人民币升值，造成物价上涨，就是这个原因，中汽之星每批采购量都是上万台。一艘货轮能拉17000台车。另一方面是打压外资汽车公司销售价格，中国加入WTO后，汽车的价格不降反升，大部分利润让国外汽车公司赚去了，这是政府不愿看到的。我们与中汽之星属于加盟的关系，是北京中汽之星在吉林省的唯一代理商。市场上什么车卖的好，中汽之星就采购什么车。我们现在店是城市展厅，明年建4S店，在长沈路。二、啥是美规车？进口车有美规车、中规车、中东版、欧洲版等版本。比如保时捷的美规车，是保时捷公司根据美国的市场需求和实际情况，对某款保时捷做一些调整，然后出口到美国销售。一般在中国销售的美规车是没有保修的，坏了自己修。我们中汽之星销售的所有美规车，都有保修。光在东北就有4个4S店，不算我们，黑龙江、内蒙古、辽宁都有4S店，提供联保。三、你们卖的价为什么比港口都低？我们直接在美国拿车，港口都是兑缝，挣差价的。肯定要比我们贵，车是一样的车，很多港