结束谈判.ppt

黑臉/白臉 1.利用兩人同行互相扮演 2. 可以技巧的施壓又不致對立 (某次抽稿) 3. 一人也可以扮演黑白臉 (孤星淚的故事) * 化解僵局還有其他方法: 1.以專業知識贏得談判 (客委會) 2.以創意贏得談判 (MOTO) 3.提供其他額外的方案或服務 沉默策略 1.先打破沉默的人要讓步 2.可以假裝努力思考解決辦法來營造沉默 * 談判第四階段結束談判…締結 * 讓步回馬槍 讓步的方式: 1. 250..250..250..250 2. 600..400..0..0 3. 1000..0..0..0 4. 500..200..100..50 5. 100..200.300..400 讓步的同時不要忘了要求回饋或條件 (MOD’S WALKER) 選擇題代替是非題 1.讓客戶選擇方案而不是要不要作 2.與小孩溝通的例子 取消原議 1.當客戶遲遲不能決定時 2.買車的經驗 3. 只能用於小地方, 避免惹腦客戶 (例消息稿) * 蠶食鯨吞 1.人們對總數很敏感(分期付款) 2.讓客戶先決定一部份提案 3.通過第一個決議通常就很容易繼續下去 4.小心客戶反過來對你使用蠶食鯨吞 放棄不一定是談判失敗 而是為了更長遠的成功 * 商務說服技巧 本範本由PowerPoint設計專門網 提供， 刻意發佈/共享時可能會觸犯著作權法，請注意。 最佳說話術 -------少說話 培養積極聆聽的技巧 1. 專心、微笑、聆聽 2. 適時發問 3. 回答重點 4. 掌握客戶的真正想法 客戶接近術 成功的銷售來自精心設計與準備，而非運氣 1. 立即給客戶帶來效益的開場 2. 問題的解決力 3. 產品特殊性 4. 特定時機---周年慶、專案…… 5. 提出讓對方認真思考或感興趣的問題 建立需求 發問→聆聽→歸納→定義需求 開放式問句→搜尋資料 進階式問句→引導對方思考 ? 沒有抓到需求的銷售 歡迎光臨 你好, 我想要找A牌相機 這台不錯啊, 很受好評 價格也很公道 不過以功能來說, B牌更好, 尤其是他的快門 是喔 可是, 我想了解A牌的產品 比方說打高爾夫的揮桿動作, 就可以拍得很清晰。 …我又不打高爾夫 而且還有…..功能 他幹嘛一定要推銷B牌給我, 有問題 好的, 我在考慮看看 謝謝 那你一定要再來喔 價格可以再談 謝謝 還是多問別人好了 掌握需求的銷售 歡迎光臨 你好, 我想要找A牌相機 這台不錯啊, 很受好評 價格也很公道 常常在戶外活動使用嗎 是啊, 這次小孩要 運動會時用的 那A牌比較大有點重喔 這銷售員還不錯 運動會拍瞬間的功能很重要 以前拍的都有點模糊 不錯耶, 我想這台比較適合我 現在已經有瞬間拍攝功能的產品, 你看看這台B牌的….. 這產品真的不錯 也是喔 對喔, 有道理, 那怎麼辦 如何提問(1)了解、關心客戶的工作 以行銷4P切入(產品 通路 價格 推銷 ) 例: 藝文行銷 產品: 無形的價值 主觀的 價格: 時有爭議 (場地 表演者 旅費…) 通路: 因劃位限制 受限售票系統 無劃位者 則不受限(如5566 7-11的I CASH) 促銷: 廣告: 電視為主 公關: 媒體報導 異業結盟 : 以金融業 及汽車業為多 目的:1. 形象 2. 服務VIP級客戶 1.引導對方說‘是’ (是非題) 您最近是否有去渡假? 2.了解對方喜好與想法 (選擇題) 您通常選擇甚麼樣的休閒方式? 3.深度了解對方想法 (複雜申論題) 您覺得休閒對一家人感情有多重要? 如何提問(2)是非題, 選擇題, 申論題交替使用 取得信任 1.營造氣氛 –你不是來銷售而是來聊天並提供好意見 2.站在客戶立場提供他需要的東西 3.客戶相信多少就告訴他多少 4.自曝缺點可以取得信任– 艾維士租車 5.使用精準的數字 - 70