渠道经营及团队管理.ppt

网点接触前准备 1、专业知识和技能准备 2、银行网点信息初步搜集 3、名片、单证资料的准备 4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心” 网点接触关键点 确定目标 确定主攻目标——重点人、重点网点 资源整合的方法 有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足 有效沟通 1、牢记他人的姓名 2、学会倾听 3、谈论他人感兴趣的话题 4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人 6、避免争论，永远不要说“你错了” 服务维护 服务维护 自信且保持良好心态 敬业感动对方 言而有信不要轻易许诺 用心经营，差异服务 团队作业，齐心协力抱团打天下 与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体 销 售 意 愿 销售技能 低意愿 低技巧 高意愿 低技巧 高意愿 高技巧 低意愿 高技巧 不同网点的分类 不同类型网点的经营策略  改善 （低技巧，低意愿） 宣导代理保险对网点和个人的重要意义 展望未来的业绩/成就 上层沟通借助外力 辅导和培训 低意愿 低技巧 改善 不同类型网点的经营策略 不同类型网点的经营策略 指导 （低技巧，高意愿） 定期辅导和培训（重复、改变、习惯） 帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受 高意愿 低技巧 （指导） 不同类型网点的经营策略 刺激与鼓舞 （高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动 低意愿 高技巧 （刺激与鼓舞） 激励 （高技巧，高意志） 随时解决销售中的问题 定期通报肯定工作成绩 通报信息，激发斗志 工作支持，表示感谢 高意愿 高技巧 （激励） 不同类型网点的经营策略 目录 一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点 3、网点经营管理的几大要点 二、团队管理 1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型 高效团队的基本要素 银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。 将者，智、信、仁、勇、严也。 1、共同愿景 知行合一 2、知人善用 满眼是才 3、团队和谐 沟通畅通 4、学习能力强 5、保持职业敏感 …… 要素一 共同愿景 知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。 激励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解…… 罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理 1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作用。　　他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。　　为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应”。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。　　这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。 领导者的期望能够对下属产生积极的心理影响 要素二 知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要发掘他们的长处 要顺应人的性格来管理 要素三 团队和谐 沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人 要素四 学习能力强 管