从贷款提供者到综合服务提供商.docVIP

从贷款提供者到综合服务提供商2006年12月11后，中国将全面开放中国服务业、金融业。中国本土银行将按照国际竞争的标准运营。很显然国际主流银行，在客户细分、差别服务和专家管理方面优势明显，其竞争最强的领域是大型公司客户的跨国业务以及私人银行业务。美林的2005全球财富报告里，其中有一句话：开通名义，世界上的富豪都希望银行把他们看成法人客户。 在对大众客户服务市场提供标准化、流程化、自动化和专业化服务的基础上，对顶级的公司客户、个人客户需要特别的服务方式。大型客户有他们自己的需求，产品和地域上相关多元化的拓展，需要银行提供跨地域、跨领域、多层次、多币种的立体式服务。他们一般都有自己的融资渠道――直接融资渠道，从传统的贷款和结算的需求开始向金融性服务需求转变。同时大型公司也面临很大的战略性风险，包括在中国的一些企业已经遇到了，就是在单一领域的快速拓展，有些企业确实也有一夜暴富的心理，拆东墙补西墙，希望墙墙不倒，就像《无间道》里面说的一句话，“出来混，总有一天要还的。”在整个的财务系统这个链条里，如何做到早期预警，缓解安排，使得企业能够预见到危机，能够通过银行的服务渡过财务的紧张。 跟战略对手在本土的决战，银行可能需要数据、信息、知识以及大量的支持。而作为银行来说，尽管中国并非混业经营，因为银行是连接货币市场和资本市场的纽带，所以有大量的信息。举一个例子，有一个西部的肽白粉公司，属于一家银行不良资产，但是该银行知道东部有一个钢铁企业建设要建矾钛项目，通过这样一个嫁接，使得不良资产变成另外一个企业的优质资产。这个道理是什么呢?作为信息纽带、资金纽带和人脉纽带的银行，可能有机会发现这样的信息，和我们的商业伙伴、投资银行、保险公司进行合作，为企业提供跨地域、多领域的服务，这就是解决方案。 银行过去实行的是目标市场部模式，后又转变了一个方式即所谓的交叉销售，但实际上这都是以自我为中心。包括现在有很多银行在谈以客户为中心，但实际上做的大多还是以自我为中心。什么叫真正的以客户为中心?即通过研究你的目标客户，把整套方案和产品一起提供给客户，使得客户在市场拓展的实践，以及抗拒风险过程中得到银行全方位、全程的服务。 大型客户对银行的服务确实带来一些挑战，包括现代管理技术、服务方式的变化，银行如果适应这种变化，恐怕需要从信息技术、从经营理念，从内部机制上进行努力。银行也有独特的优势，能够成为公司理财市场的主导者，从贷款者转变为解决方案提供者，使销售关系转变为真正的商业伙伴关系。 金融服务解决方案的基本架构包括财务管理方案、融资管理方案和日常服务方案。财务管理方案主要是企业急需的现金管理。如银行可以把企业集中出来的资金通过隔夜投资，比如当天晚上六点以后投到资本市场，或者是自动的投资协议，凡是有轧差的资金可以直接投入短期资本市场。财务管理是所有企业的一项重要的管理内容。银行很多是按照百年老店的方向去经营的，稳健经营是我们的主旨，所以作为一向信任的合作伙伴，企业把财务管理委托给银行，是一个很明智的选择。同时银行业也有能力提供这种全面服务。银行网点多，系统庞大，很多正在对重要公司客户进行数据深挖掘，建立自己的重要客户服务系统。 融资方案包括对客户进行战略投资，提供整个项目评估、风险分析，风险分析的能力对银行来说不仅仅是对客户进行诊断，同时也是为目标客户在拓展自己的目标市场时提供帮助。比如有一些大型客户，在国内它的链条有上游、下游，如果说利用大企业的资信开出了商票，我们可以为它下游企业提供服务；对下游企业的销售，我们可以提供应收帐款买断之类的保理业务等。 日常服务方案，实际上是在满足企业系统结算方面的要求。银行应该为企业在整个的系统结算平台之上专门设置一些方式，这个做法很显然是通过银行企业之间密切的接触，发现了一些线索和问题，通过银行掌握更综观更宏观的信息整合，提供一个解决方案，同时在签定协议的基础上整合银行内部以及外部伙伴关系的资源，一起来为客户提供实施的建议。 对于高端公司客户以及私人银行业务的客户，我们应该一样对待，建立密切的关系。通过提供顶尖的服务团队、专家分析，提供个性化的建议，针对客户需求，设计财务策略和规范的投资流程，提供丰富的投资银行产品。作为主流银行，目前有一些发展趋势，就是在与客户建立合作伙伴关系时，首先面对市场，围绕需要的差别化安排产品组合和组织结构。现在一些银行，已经在进行客户细分，比如说我们对大型公司客户已经分出了集团客户、跨地域和一般公司客户；我们现在对中小企业提供套餐制的服务，将来会有零售服务、批处理，提供更快更标准化的服务。对于个人客户也要根据高端和顶端客户提供差别化的服务。 希望银行成为重要公司客户的影子首席财务官。在服务对象框架之下，根据商品流动、资金流动和资本流动三条主线