客户开拓(业务经理) 必读.pptVIP

客户开拓 讲师介绍 课程大纲 老客户的拓展 中高端客户的开拓 老客户的拓展 金矿开采的流程 如何开采你的金矿 成功的案例 优质的服务：金矿开启的钥匙 让你的金子闪闪发光 第二张保单的开拓 索取转介绍 金矿开采的流程 如何开开采你的金矿 成功的案例 优质的服务是金矿开启的钥匙 成功的案例 优质服务：金矿开启的钥匙 服务的重要性 凸显个性化的服务 成功者告诉我们—— 将老客户资料盘点 年龄（生日） 家庭状况和家乡 职业 毕业的学校 特长 喜好 …… 服务的重要性 凸显个性服务 独特性的服务 整合服务 唯一性服务 个人品牌 凸显个性服务 独特性的服务 整合服务 唯一性服务 个人品牌 让你的金子闪闪发光 第二张保单的开拓 索取转介绍 第二张保单的开拓 第二张保单的开拓基础 第二张保单的开拓时机 第二张保单的开拓方法 第二张保单的开拓基础 第二张保单的定义 客户的信任 良好的客户服务 把握客户的需求 客户信息的掌握 客户需求发生变化 第二张保单的开拓时机 保单整理时 添丁进口时 吉星高照时 第二张保单的开拓目标 增加原保单保额 购买新保单 索取转介绍 转介绍图 成功的案例 了解你的金矿 成功的案例 一流的业务员80％的财富来自于加保和转介绍。 ——乔·坎多尔弗 中高端客户的拓展 业务经理的自我检视 渠道的拓展 能力的拓展 中高端客户的性格分析 中高端客户的接近方法 案例 研讨 业务经理自我检视 渠道的拓展 共同爱好 社交娱乐 参加会所 商会拓展 同学会 高端老客户影响力中心 中高端客户的性格分析 分析型 驱动型 温和型 表现型 中高端客户的接近方法 案例 研讨 研讨内容 成功开拓中高端客户的经验 研讨要求： 分小组研讨，记录研讨成果 研讨时间：每人5分钟 小组推选代表发布成果，每个小组选出一个有代表性的发布，时间3分钟 结 论 服务现在，行销未来！ 第1.4节 ? 学员手册无此内容 ? 讲师简要介绍课程大纲的两部分内容，使学员了解本节课的学习目标。 ? 各位学员，本课程的内容是让大家了解客户开拓的方法，主要有两方面的内容： 1、老客户的拓展 这部分内容主要讲述通过老客户渠道的盘点、整合以及个性化的服务，更好的获得加保和转介绍。 2、中高端客户的开拓 这部分内容主要讲述通过对性格分析的方式对客户进行分类，针对不同的客户采用不同的方式接近，提升技巧，拓展渠道，更好的开拓中高端客户。 ? 结束语，再次突出课程重点，给学员以信心。 ? 客户开拓的根本是用客户的思维方式思考问题，成功的销售人员需要有专业的形象，专业的配备，专业的言谈举止，专业的服务。 ? 无论是对老客户的开发还是新客户的开拓归根结底是通过我们的努力满足客户的期望，记住一点：客户的开拓永远是98%的人性+2%的产品。 第1.4节 ? 学员手册无此内容 ? 讲师结合实际案例逐条讲解 ? 驱动型接近方法： 直截了当，表现专业形象，完善的准备工作，提供数据和事实资料，谈论成果的目标，避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强。 ? 表现型接近方法： 花点时间建立关系和好感，常常和他保持联络，带他参加各种活动，营造一种欢娱和娱乐的气氛，维持一个温暖和社交性的感觉，交换双方的期望和想法，多谈论他们的目标，少谈细节部分，和他谈成功之道。 ? 分析型接近方法： 列出详细的资料和分析，列出你提案的优点和缺点，举出各种证据和保证在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且作合理的解释。 ? 温和型接近方法： 对他表达个人的关心，找出对方与你的共同点，以轻松的方式谈生意，带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助了解他起步慢而且会拖延的个性，他是以安全为最主要的目标，提供特定的方案和最低的风险。 第1.4节 ? 28 ? 提问的方式回顾NBSS专业化销售流程，让学员加深对销售流程的记忆，告知学员销售流程是营销员时时刻刻都应遵循的，便于习惯的养成。 ? 先提问，后放出投影片。 ? NBSS专业化销售流程有几个步骤？分别是什么？ ＠ 九个步骤，准客户开拓、约访、接洽、收集客户资料、寻找购买点、方案设计、方案说明、递送保单、客户服务。 ? 专业化的销售流程起点是什么？ ＠ 准客户开拓 ? 专业化的销售流程终点是什么？ ＠ 准客户开拓 ? 突出准客户的开拓的重要性。 第1.4节 ? 24 ? 讲师简要介绍课程纲要。 ? 各位学员，老客户的拓展主要从三个方面来介绍： 1、每个人都有一个金矿 每个人的手中都有丰富的老客户渠道，这些渠道是我们永续经营的金矿。 2、如何开采你的金矿 通过案例分析总结出