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销售技巧培训 电话营销 短信营销 客户跟进 电话营销 电话接听 陌电拜访 电话追访和维护 树立良好的信念与心态 电话营销 在培训电话营销前，我们先要从什么是营销说起，菲利普.科特勒在《营销管理》一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。” 电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 “电话营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；通过电话进行适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。” 电话营销是一个什么过程 有人说是一个说服的过程； 有人说是一个介绍的过程； 有人说是一个服务的过程； 也有人说是一个让对方接受的过程…… 做好电话营销的基础 在电话营销领域里，我们提出另一种4P理论。即： Product（产品） Price（价格） Process（流程） people（人才） 应用好这4P将是我们做好电话营销的基础 做好电话营销的基础 1．Product（产品）在电话营销前，首先必须要了解营销的产品，了解产品最好的方法是建立一个分析产品的FAB模型，任何一次成功的、高效的电话营销都要遵循FAB模型。　　 F：Feature （特性） ：产品特性包括品名、功能、性能、用途等　 A: Advantage （优势） ：相比同类产品或竞品有什么优势，优势在哪里、有多少？ B: Benefit （效益） ：销售的产品能给最终用户以及企业本身带来什么效益，效益是多少？ 做好电话营销的基础 2．Price（价格）如果你分析了产品的特性、优势以及它产生的效益以后，你就要了解你的产品在价格方面比同类产品有那些优势？优势有多少？我们将根据FAB模型分析的结果制订切合实际的行销策略。 3．Process（流程）流程是电话营销的关键环节，它决定着电话营销的成败。我认为电话营销必须确立两个流程。 其一：电话营销中心的运营流程，这个流程可以称之为战略流程； 其二：电话营销的具体执行流程，这个流程可以称之为战术流程。 做好电话营销的基础 4．people（人才） 人才是电话营销最核心的因素，优秀的电话营销人员必须具备以下5项素质： 1）积极热情，性格开朗，有责任感 2) 有较强的分析能力及处理问题能力 3）有承受压力的能力 4）有强烈实现自我价值的意识 5）有较强的人际关系及沟通能力 电话营销失败原因 绝大数电话营销员遭到惨败的原因，大致有以下几种：  　1、目标客户找得不准 　　随便找到一个电话，事先并没有对对方进行分析，便盲目地介绍自己公司的产品。这无异于瞎猫抓老鼠，能碰到一个客户，那真是走牛屎运了。  　2、业务不熟练 　　有的电话营销人员好不容易找到一个有意向的客户，却经不起对方几个问题一问，便败下阵来。这种情况很是可惜，俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，这下有了“瓷器活”干了，自己却干不了。基本功不过关，还是白费。 　3、沟通水平有限 　　电话里说话结结巴巴，前后语言没有逻辑，普通话说的不清不楚，讲了大半天还没有说出个重点等等都是沟通水平欠佳的表现，还是电话营销的基本功没有练好。 　　 第一部分 电话接听 电话接听的要求 要求一：及时接听，勿让铃声超过三次 要求二：拿起电话先自报家门 要求三：运用声音“魔声”，通过电话传递快乐 要求四：统一销售口径，巧妙回答问题 要求五：设法取得你想要的信息 要求六：约请客户会面，有礼貌地结束通话 要求七：电话结束后应及时记录并录入明源 来电接听重点 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备） 对客户居住区域的了解。（为后期媒体投放做好准备） 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据） 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点） 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点） 尽力留下客户的联系电话和姓名。（为追踪客户做准备） 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。 询问技巧 认知媒体：可以比较直接的询问；“您是怎样知道我们‘XXX’的”。 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型也会有所不同。 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。 询问重点：仅做主要的三至四个