客户需求分析——说故事讲营销 推荐.pptVIP

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。 从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 　　 在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 　　 　　 在这个故事中，我们可以看到： 　　 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问； 二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业： 他首先探寻出客户深层次需求， 然后再激发客户解决需求的欲望， 最后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的 原因； 第三步：激发客户需求； 第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出解决方案； 第六步：成交之后与客户建立客情关系。　 了解客户需求最重要也最有效的方法只有一个即 提问－－－通过提问去了解客户真正需要的是什么？ 封闭式的提问 开放式的提问 客人需求六问： a.购买产品的原因和目的是什么 (是促销，做礼品还是零售等)b.以前是否购买过类似的产品c.对产品的使用经验是什么d.在购买产品时最重视的是什么? 质量 价格 服务e.是否考虑更换一个产品看看 f.谁有劝购买产品和更换供应商 沉默不是金， 多问多业绩。 话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。 男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头。’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。 男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头。’农妇想想答应了。 半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头。’农妇想想还是答应了。 少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下。’农妇坚决不允。男人说：‘动一下给猪二头。’ 农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：‘怎么不动了’，男人说：‘猪没了。’ 农妇小声说：‘我给你猪。’天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了。 第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的； 第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的 。 谢谢！！ 一、销售的概念 二、客户需求的定义 三、了解和挖掘客户需求 四、营销故事分享 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　?需求 是一切销售的前提！ “一个中心” 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰？ 卖什么？ 怎么卖？ 基本需求： 1）正确的产品（产品的功能，性能，品质要求，质量认证，价格等－即所谓的产品需求。 2）售后服务，包括产品的送货上门，安装，调试，培训与维修，以及退货等服务保证－也叫服务需求。 客户需求：基本需求和潜在需求 体验需求 关系需求 成功需求 借助于马斯洛关于“人的需求五个层次”的分模型和方法，并参考其他专家关于客户需求层次的论述，以上就是客户的需求的五个层次，它们从低到高依次是：产品需求、服务需求、体验需求、关系需求、成功需求。 潜在需求 冰山一角 如何挖掘客户的 潜在需求？ 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？ 　 老太太说你有什么水果？ 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说我正要买李子。 　 小贩赶忙介绍我这个李子，又红甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 　 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。 小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？ 老太太说要买酸李子，