手机销售渠道知识培训-必读.pptVIP

手机销售渠道知识培训 主要内容 第一节 分销渠道及其作用 第二节 分销渠道类型及其选择 第三节 中间商类型及其选择 第四节 渠道成员关系及其管理 分销渠道及其作用 一、分销渠道及其特点 二、分销渠道流程 三、分销渠道作用 分销渠道及其特点 分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。 分销渠道特点： 分销渠道是由参加商品转移的各类机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。 分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。 在分销渠道中，产品实体运动是以其所有权转移为前提的。 分销渠道流程 商流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切推广活动。 分销渠道流程图 渠道类型及其选择 一、分销渠道基本类型 二、分销渠道的选择 分销渠道基本类型 根据商品在流转过程中是否经过中间商，分销渠道分为直接渠道和间接渠道。 根据商品在流通过程中所经过环节或层次的多少，分销渠道分为短渠道和长渠道。 根据分销渠道中每一层次中间商数目的多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。 直接渠道和间接渠道 （1） 直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中不经过任何中间商的分销渠道。 形式：访问销售（包括上门推销和电话销售）、邮购销售（包括直邮、电视直销、网上销售等）、制造商设立自销门市部、沿街设摊等。 优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及时进入消费领域；可以按照购买者要求提供个性化服务。 缺点：增加销售机构、人员和设施，从而增大销售费用；增加管理难度。 直接渠道和间接渠道（2） 间接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中经过若干中间商的分销渠道。 优点：减少交易次数和简化分销渠道；减少生产企业的资金占用，加快资金周转；促进销售，增强企业销售能力。 缺点：中间商介入过多后会减缓商品流转速度，延缓商品上市时间；每一中间商都要分割一部分利润，从而会抬高商品售价。 短渠道和长渠道（1） 短渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中仅仅利用一道中间商的分销渠道。 基本形式： 优点：加快商品流转速度，使产品迅速进入市场；减少中间商分割利润，维持相对较低价格；有助于厂商之间建立直接、密切关系。 缺点：不利于产品在大范围内销售，从而影响销售量。 短渠道和长渠道（2） 长渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中利用两道以上中间商的分销渠道。 基本形式： 优点：减少生产企业资金占用和其他营销费用；有助于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。 缺点：会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。 窄渠道和宽渠道（1） 窄渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。 优点：有助于密切厂商关系；有助于生产企业控制分销渠道。 缺点：市场分销面较小，会影响商品销售量。 窄渠道和宽渠道（2） 宽渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促进中间商竞争，从而提高销售效率。 缺点：不利于密切厂商关系，并且生产企业几乎要承担全部推广费用。 选择中间商应考虑因素 信誉高低——包括在当地和业界的声望及口碑、经营者品质、信用状况等。 分销能力强弱——包括管理水平、人员素质、历史和经验、地理位置等。 合作愿望——包括销售积极性、价值观、协作能力等。 承担义务多少——包括合作广告、信息沟通、商品陈列、商品展销等。 经营规模和实力——包括资金能力、商品吞吐量、库存和运输能力、对本地区控制力等。 选择分销渠道的原则 经济性原则——最大限度地节约成本，减少开支，以获取更多收益。为此，企业必须将分销渠道决策所可能引起的销售收入增长同实施这一渠道方案所需要花费的成本进行比较。 控制性原则——企业应能够对分销渠道进行有效控制，以便建立一套长久和稳定的分销系统，从而保证市场份额和销售的稳定性。 适应性原则——应充分考虑不同地区的消费水平、市场特点、人口分布等，在时间上要根据产品特性、消费季节性因素，合理确定利用中间商的类型、数量及其对分销产品的态度。 中间商类型及其选择 一、中间商及其作用 二、中间商类