精品：零售终端把控营销销售技巧培训.pptVIP

* 集思广益，大家踊跃发言，用学员的回答来引出下几种招呼方式 * （2）产品迎客式：当顾客的目光都集中在产品上时，不要打断顾客与产品的交流。 * 注意观察场面带来的信息 1、一家三口代表他们消费目标并不明确 2、父亲打电话，可以观察到的是拿什么手机，甚至电话聊什么内容，来判断他是需要什么样的手机 3、女儿的漂亮的裙子代表什么呢？ （3）赞扬式：每个人都希望得到赞美，可以给顾客留下好良好的印象。我们可以去赞美他的衣着、品味、身边的人等。当然这种方式我们在使用时一定要把握真诚和适度的原则。 把握答案 答案正确小组加一分 * 统计学员答案，有回答者小组加一分 * * 迎接顾客的第一步先观察 神态气质能决定什么？决定顾客的涵养素质和受教育水平 服装和举止决定顾客的经济水平 眼神和目标决定他的消费对象 学员思考什么样的顾客才是238/298/768的消费者，让学员举例他们在销售过程中观察到的特别的顾客 * 夫妻俩带孩子来肯定不能推荐私密功能，首先推荐双待机，工作一个号，生活一个号，免打扰，特别为老婆孩子独自留的号码只有你们俩知道。其次可以体检VIP模式，一家三口节假日远足，免得工事打扰。再则是游戏功能，小孩子喜欢 219的消费者一般都是年轻人，让学员对目前的年轻人的打扮做一个总结 回答问题者小组加一分 * 开放式问题：顾客回答问题的余地很大，所以顾客阐述自己需求的语言会很多，可以从中寻找顾客的消费需求，以便应对 封闭式问题：顾客回答的问题通常只有是/不是，回答余地小，但是针对性稍微强些，可以根据顾客回答的肯定性问题寻找消费需求 选择性问题：针对性最强的问题，顾客对问题的选择性回答可以直接导出消费需求，但是问题技巧要注意观察消费者。 对于终端顾客尽量多用开放式问题和选择性问题结合的方法来寻找消费者的消费需求 * * 顾客出现异议往往代表他之前对该机器有相关了解或者对该类机型有相关了解代表他的消费目标也许就是这类机型 顾客同伴的意见是起相当大的作用的 顾客默默点头也许是他本无购买该类机型的想法出于礼貌点头 也可能再等待你找到他最关心的功能 * 准备好小卡片，每个人把自己的名字和类型写在小卡片上，并上交给培训讲师 * 玩一个小游戏每个组4名学员分配好角色，进行销售现场表演，一个演促销员，另外3名分别扮演几种不同类型的顾客，注意在友善型顾客的时候要多加一个分析型的同伴。每组人6-10分钟 注意顾客要按照不同的类型进行表演，促销员要按照不同类型的顾客来采取应对措施 表演结束后，培训讲师对该组的表演进行打分，1分 不合格 没有按照所讲内容进行分析和表演 2分 合格 基本能把握所授课内容 3分 良好 基本把握好了所讲内容 4分 优秀 完全按照所讲课程的策略来进行推销手机5分 完美 除了能够完全按照所讲课程的策略来进行销售外 表演的精彩 * 针对顾客需要介绍产品 根据顾客的性别不同，职业不同，我们要有侧重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢 列举其他购买案例 在介绍产品时，可以向顾客列举其他顾客成功购买产品的例子，可以让顾客产生共鸣，引起顾客购买产品的欲望 针对顾客需要介绍产品 根据顾客的性别不同，职业不同，我们要有侧重地推介我们的产品，这样就可以做到有的放矢 列举其他购买案例 在介绍产品时，可以向顾客列举其他顾客成功购买产品的例子，可以让顾客产生共鸣，引起顾客购买产品的欲望 * .直接式：直截了当建议顾客购买，这样的方式适用于对产品满意度很高的顾客 .想当然式：假设顾客已同意购买，我们为他提供除了付款以外的所有服务，如选号，填写保修卡等 .选择式：此方法适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是主观性较强，重视效率，喜欢自己拿主意的人 .建议式：此方法也适用于顾客对于两种以上的产品感兴趣，但顾客是性格和善，注重感情和优柔寡断的人 “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 第四步：介绍产品 FABE介绍法 针对顾客需要介绍产品 列举其他购买案例 介绍产品的法则： F：Features 特征 A：Advantage 优点 B：Benefit 利益 E：Evidence 证据 产品本身具有的特性 产品特性所引了的 针对所有客户优点 产品能给顾客带来的好处 体验产品的功能、行 业或相关部门的信息 发布、真实案例 产品中酷派298是最新款 的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术 第二代双待机技 术，通话更清晰， 性能更稳定 您