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成为一名优秀的置业顾问 一共要走过 …… 分化到实际的谈客上面为 十大步骤 分　解 赞 美 如何赞美 如何赞美 如何赞美 如何赞美 如何赞美 赞美注意点 第一板斧：升值、保值 ——有钱干什么？买房子 一、升值、保值 结 论 详细内容 一、纵向分析（核心：供求关系）：市场经济的规律就是供求关系决定一切，在市场经济条件下，供求关系决定价格，当供给需求时，则价格下降；当供给需求时，则价格上升；当供给=需求时，则价格不变。 1、宏观角度分析 A、供给——有限性和递减性 （1）土地的稀缺性。中国960万平方公里的土地，人称地大物博，但13亿人口，人均土地仅11亩，除去江湖河海森林沙漠山川草原，三山六水一分田，实际可耕土地很少，不足一亩，在世界排名倒数后几位，其中可建土地就更少。 （2）土地的不可再生性。土地不像其它东西，如稻谷、电视等可不断生产，而是用一块少一块，今天你在这盖了房子，除非你拆掉，否则不可能再盖。 B、需求——无限性和几何级数增长性：总需求=总人口*（潜在）需求量 总实际需求=总人口*（潜在）需求量*实际购买力 （1）人口不断增长。从1949提的6亿，1978年改革开放时的10亿，2003年将近 14亿，每年以1600-2000万的速度在增加，有人的地方，就有居住的需求。 （2）（潜在）需求量在增加。改革开放生活水平提高，满足了吃和穿，从温饱到小康再到富裕，下一个要解决的就是住和行，而住是当务之急，小康不小康，关键看住房。无房要有房，小房换大房，差房换好房。 （3）购买力增强。经济发展快，人民收入提高，需求在逐步释放和实现。 结论：供给需求导致价格上升。 2、从中观角度分析（城市） （1）供给方面： A、城市土地稀缺。全国13亿人口，8亿在农村，5亿在城市，随着农村城市化的不断发展，城市土地少，但居住人口越来越多，土地拍卖也会越来越高。 B、城市土地的不可再生。城市可以扩展，面积可以在一段时期内增加，但成为城市土地需要很大的一段时间。 （2）需求方面： A、城市化进程加快，城市人口不断增加； B、取消福利分房，改善居住条件。无房要有房，小房换大房，差房要好房。 C、已购公有住房上市。 D、银行信贷政策支持； E、旧城改造力度加大，保持传统，增加绿地。 F、二次投资置业增多，收益稳定，风险小。 G、超前消费观念变化，未来的钱现在用。 结论：供给增长需求增长，价格上涨。 3、从微观角度分析：城市虽然到处住房，但不同的区域和地段的房子价价值是不一样的，房子都是钢筋水泥盖的，本身并不值钱，盖到哪都一样花钱，那为什么有不同的房价呢？很简单，因为地段不一样，好地段，交通方便，基础设施、生活配套设施齐全，而这些是一个城市经过几十年甚至上百年，花费几百亿甚至上千亿的资金才形成的，开发商可以建很多房子，很漂亮的房子，但他建不了学校、医院、银行、邮局、商场，他修不了城市的道路，而是否享受这些是生活质量是否提高的显著标志。 （1）供给——仅此一家 A、地段的稀缺性——地段的升值 B、环境的稀缺性——健康、享受 C、交通的稀缺性——便利 D、物管的稀缺性——温馨 E、人文的稀缺性——尊贵、教育、业主 F、户型的稀缺性——舒适 G、价格的高比性——性价比高 （2）需求：大多数人都想拥有这样理想的住宅。 二、横向分析： 核心：收益与风险的权横。 投资的价值在于增值，但需在一定的风险范围内。 对于悲观主义者，投资决策的顺序应是： 第一选择：收益大，风险小 第二选择：收益小，风险大 第三选择：收益大，风险大 第四选择：收益小，风险大 正确的投资决策应该是：通过对各种投资方式的比较，选择一种收益/风险值最大者。 第一种存银行：（1）收益分析：利息低。 （2）风险分析：A、政治风险：银行存款实名制，灰色、隐形收入无处藏身。 B、企业风险：银行也可能倒闭，外资银行的进入。 C、通货膨胀风险：贬值快。 结论：收益小，风险不算小，不可取。 第二种买国债或基金：（1）收益分析：利率低。比银行存款高不了多少。 （2）风险分析：A、货币贬值。 B、企业经营差，关停并转。