商业模式第一周阅读材料.PDF

商业模式 第一周阅读材料 阅读材料 ： 1) 有关创业家精神的视频 2) 商业模式 Business Model 3) 创业公司失败的 20 个原因 阅读材料 1 视频 1 ：精益创业之父 Steve Blank 2013 年明尼苏达理工大学毕业典礼致辞 (20 分钟） 网址：/movie/2013/7/V/8/M9CKK3ART_M9CKK8NV8.html 视频 2 ：马云励志演讲 - 做人要永远积极乐观 80 90 创业必须具备的条件 网址 ：/v_show/id_XNTIzNDUyNjgw.html 阅读材料 2 商业模式 Business Model 关键业务 客户关系 重要伙伴 客户细分 核心资源 渠道通路 成本结构 收入来源 1 商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理。 商业模式通过 9 个模块来描述一个公司的运营情况 ，9 个模块包括了商业运作的 4 个主要方面： 客户、提供物、基础设施和财务。 商业模式框架： 1.客户细分（Customer Segments ） 客户细分即公司所瞄准的消费者群体，这些群体具有某些共性，进而使公司针对这些共性创造相 应的价值。定义消费者群体的过程也被成为市场细分。 客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户，就没有企业可以长久存活。为了更好 地满足客户，企业可能把客户分成不同的细分区隔，每个细分区隔中的客户具有共同的需求、共 同的行为和其他共同的属性。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分群体。企业必须 做出合理决议，应该服务哪些客户细分群体，应该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决议，就可 以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。 如果满足以下特点，则客户群体是不同的、独立的客户细分群体： • 需要和提供明显不同的提供物（产品/服务）来满足客户群体的需求； • 客户群体需要通过不同的分销渠道来接触； • 客户群体需要不同类型的关系； • 客户群体的盈利能力（收益性）有本质区别； • 客户群体愿意为提供物（产品/服务）的不同方面付费。 2.价值主张（Value Proposition ） 价值主张即公司通过其产品或服务向特定客户细分的消费者所提供的价值。 2 价值主张是客户选择一个公司而非另一个公司的原因，它解决了客户的问题或者满足了客户的需 求。每个价值主张都包含可供选择的产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。价值主张是 公司提供给客户的受益集合。 有些价值主张可能是创新的，提供一个全新的产品或服务，而另一些可能与现存市场提供物（产 品或服务）类似，只是增加了功能和特性。 3.渠道通路（Channels ） 渠道通路即公司沟通、接触消费者的各种途径从而传递其价值主张。 沟通、分销和销售渠道构成了公司对于客户的接口。渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮 演着重要角色。 渠道通路包含以下功能： • 提升公司产品和服务在客户中的认知； • 帮助客户评估公司的价值主张； • 协助客户购买特定产品和服务； • 向客户传递价值主张； • 提供售后客户支持。 4.客户关系（Customer Relationships ） 客户关系即公司同不同客户细分的消费者建立的联系。 公司应该明确希望和每个客户细分群体建立的关系类型。客户关系范围可以从个人到自动化。 客户关系可以被以下几个动机所驱动： • 客户获取 • 客户维系 • 提升销售额（追加销售） 例如，早期移动网络运营商的客户关系由积极的客户获取策略所驱动，包括免费移动电话。当市 场饱和后，运营商转而聚焦客