赵敢峰销售培训..docVIP

培训师介绍 上海雅策眼镜技术咨询有限公司 赵敢峰 经理/技术总监 社会兼职及技能 国家职业技能鉴定眼镜验光 考评员 国家一级验光技师 中国眼镜协会高级验光员 高级讲师 中华医学会上海视光分会 会员 上海市眼镜行业协会眼镜培训中心 讲师 上海齐备视光研究所 讲师 2006年元月成立雅策眼镜技术咨询公司 工作经历 十八年的专业验光工龄，十二年外资大型眼镜连锁企业工作史 上海巴黎三城 验光师 上海美式眼镜 验光师、领班、店长 上海现代观点 验光师、技术总监、培训师 眼镜的重要性 今天，眼镜已经成为人们生活中不可缺少的商品 任何人一生中都会对眼镜有需求 明天呢？人们对眼镜的需求会更多 目前的中国眼镜行业 我国已经成为世界第一大眼镜制造国 每年的零售市场总额为近350亿 眼镜高速持续发展，年增长率高于国民经济的平均增长水平 与发达国家相比，我们的人均消费水准还有很大的上升空间 我们的行业为“朝阳行业” 中国眼镜市场发展空间巨大 1、市场需求的总量越来越大 2、眼镜的更换周期在缩短 3、人均拥有的眼镜数量在增加 4、高科技产品已经被市场接受 如何提高销售的战斗力 销售怎样开展？ 努力不如用心 努力是将工作做完 用心是将工作做好 反省是勇气的表现 反省是自知的明镜 反省是觉悟的根本 反省是成功的要素 反省是明日的辉煌 二十一世纪，眼镜店竞争很激烈 我们如何来做呢 成长 突破 达成目标 提升竞争力 环境的因素 领先的因素 服务的因素 什么是能力 能力就是知道的知识加上经验的积累 所锤炼出来的一个可以判断、抉择、实践的力量 并且得到别人肯定的一种成果 怎样提升自己的能力呢 复制成功人的智慧，消化再创新 向成功人追随与学习 改善 用建议来代替批评 用改善来代替抱怨 用宽恕来代替责备 用教育来代替压力 服务的理念 我们的目标: 　为顾客提供卓越的服务 留住我们的顾客 顾客流失统计 1％死亡 1％搬迁 6％跟其他公司建立关系 9％我们因为竞争输给人家的 15％投诉或产品不满 68％被忽视，不礼貌，头热尾冷 什么是服务 服务是一种劳务活动 服务活动是有价值 服务是满足人们对物质产品的精神需要 服务分为两种（纯服务，与产品有关 零售服务的特点 零售服务是与产品紧密结合在一起的服务 零售商所提供的服务是为了销售产品获得最大利润 零售服务具有多样性与广泛性 零售服务的价值包含在商品之中－服务是商品的附加价值 销售成功要素 贵在信念 重在实践 卓越的服务 持续提升团队服务水平 使自己的服务截然不同于其它公司, 进而被顾客交口称赞。 公司因而名声远扬 了解顾客需求 顾客对公司的期望 顾客对店铺的期望 顾客对销售人员的期望 顾客对产品的期望 顾客对技术的期望 顾客对售后的期望 卓越服务的核心 重视，尊重每一位顾客 为顾客提供个人化的形象与配镜的专业建议 引领顾客眼镜与生活的最新潮流 专业，高效，尽可能满足所有顾客的需要 注重细节，以求提高服务水准 我们是顾客和家人及朋友的配镜顾问 销售前的商品熟悉 售前服务—外表与风格 充满自信 化妆漂亮 发型整洁 制服干净平整 保持恰当的姿态 销售的方式 问候 赢取信任 发现需求 推荐商品 消除顾虑 达成交易 不能同流，如何交流 不能交流，如何交心 不能交心，如何交易 不同顾客购买的心理分析 顾客类型 购买心理构成 男性顾客 购买动机常具有被动性，常常有目的地购买和理智地购买，选择商品以质量为主，不太考虑价格，比较自信，不喜欢销售人员喋喋不休的介绍，希望快速完成交易，对排队等候缺乏耐心 女性顾客 购买动机具有冲动性和灵活性，选择商品十分细致，购买心理不稳定，易受到外界因素的影响，购买行为受情绪影响较大，选择商品注重外观，质量和，价格 不同年龄顾客的购买心理分析 顾客类型 购买心理特征 老年顾客 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑的态度，购买习惯稳定且不受广告的影响，希望购买方便舒适，对营业员的反应敏感 中年顾客 多属于理智型购买，比较自信，讲究经济实用，喜欢购买被证明有实用价值的产品