雪豹导购员培训课程..docVIP

雪豹导购员培训课程 【课程背景】 ，，课程详解门店销售的步骤、技巧和案例。这包括成交；，的，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。 【课程目标】 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。 【课程对象】 销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。 【课程】 【课程】 第一章 迈进销售成功一、1、人员的心智模型 2、二、终端销售的你自己 1、如何在第一场合中回答具体问题 2、建立第一印象的三个方法 3、客户服务满意的六项技巧三、终端导购销售开场的1、迎接客户的方式与技巧 2、传递热情的方法与技巧 3、如何赞美你的顾客 4、给客户留足你设计的足够空间 5、结束你的话题的技巧 第二章 发掘客户需求 一、-快速挖掘与创造客户需求 二、客户需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的扩大方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，组合营销。 讨论：客户成交的轨迹中，人员？ 三、1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战四、1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战 第三章 一、产品售卖讲解要点 1、它是一套有味道、有逻辑的表述 2、让客户亲身参与感知体验 3、、有效售卖的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”、产品促销方式及操作要点 1、FABE法则分析 2、捆绑促销 3、限额促销 4、抽奖促销 5、活动促销 6、现场演示 7、产品的经典讲解第四章 售卖的要素 一、获取销售承诺的终极方法 1、莫拉蒂试验在销售中的应用 2、销售承诺的3、让客户承诺购买的内容与方式 4、如何快速锁定客户购买承诺 5、让客户承诺实战案例分享 二、找出成单要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果 1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战 2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战 3、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 【】 终端零售促销讲师 中国营销学院高级研究员香港零售管理协会特聘顾问【】