高端客户心理学培训大纲..docVIP

高端客户心理学（1天） 一、客户行为学十大命题，以及客户心理学在客户行为学中的位置（划线部分） 客户作为消费者的三种角色：使用者、付款者、购买者 预测客户消费行为的趋势及其益处 客户消费中的感知和学习（经典性条件反射） 客户消费动机：需要、情绪和心理量表 决定客户行为的个人因素：遗传、生理、性格 客户寻求的不是产品本身，而是其提供的解决方案价值 客户的消费态度 客户的消费决策 关系（英语：GUANXI）购买 品牌忠诚 二、客户心理学的作用 客户心理学是客户行为学的重要组成部分 要了解客户行为，必先了解客户心理，对客户的消费心理进行调研、实验和统计 定性分析与定量分析指导对客户的销售 三、客户心理学七大主题的归类和详解，及其在金融和商品领域中的应用 客户消费中的感知和学习（经典性条件反射）及在私人银行中的应用 （应用类别：销售准备） 客户经理展业时必须身着职业装 建设私人银行会所的原因 客户消费动机：需要、情绪和心理量表（应用类别：产品、销售） 马斯洛的需要层次理论 决定客户行为的个人因素：生理、性格（应用类别：产品、活动） David Wolfe说“成熟的人有五种主要的价值观” 金伯利-克拉克（Kimberly-Clark）公司“追求积极生活态度”的广告获得成功 Elderhostel公司在旅游中安排成熟的人到世界各地的大学听课 “决定客户行为的生理、性格”在银行产品和活动中的运用 组织富二代与孤儿结对、捐赠理财产品收益能达到双赢的结果 客户寻求的不是产品本身，而是其提供的解决方法（应用类别：销售） 发现客户寻求的价值 与众不同的销售三步曲 客户的消费决策 （应用类别：销售） 准确地传递产品信息是客户消费决策的关键 澄清“房屋净值贷款业务”的故事 “把握客户的消费决策的关键”在国内私人银行中的应用 关系（英语：GUANXI）购买（应用类别：销售） 汉语拼音”GUANXI“已成为英语中的一个专有名词 国内运用“关系购买”发展私人银行 品牌忠诚 （应用类别：销售） 品牌忠诚可以构建客户群体（Community），客户群体反过来促进客户对品牌具有持续的忠诚度 美国旧金山Moscone中心每年举行的“果粉”年会 哈里·戴维森摩托车车友会 “品牌忠诚”给国内私人银行带来的启示 四、运用客户心理学详解中国高端客户的十一大心理与高端客户开拓 在世界范围内寻找机遇喜欢探索的心理 中国高端客户的境外房地产投资 市场呼唤私人银行开发境外房地产投资理财产品 崇拜权威和专家，并以专家的经验作为投资指南的心理 老太太学习金融产品课程的目的 平时收到的推销电话太多，强势推销引起抵触情绪 从南到北屡试不爽的人性试验 —— 硬塞不成生意 深圳见客户实例 中国高端客户对金融广告的左半脑逻辑认知 沃尔玛超市曾根据视觉原理，改进货品摆放，使销售增长5% 交通银行做金融还是卖“五金产品”？ 空椅子的负面联想 招商银行成功的私人银行广告 ——“她是您家族的一员” 中国高端客户购买中的感知（经典性条件反射） 客户心理学告诉我们：今天你暗示什么，以后客户就会向这个方向发展！ 特别禁止条款 先给小钱，再给中钱，最后给大钱的谨慎心理 不求全部，攻其一点，全面理财规划前选择专项理财规划 “听说别人赚钱了，我也要赚钱”的跟风心理 客户购买P.A（苯酐）的故事 可以接受哪怕是40%-50%的亏损，但是不能接受本金100%丧失的“愿赌服赢、愿赌服小输、愿赌不服全输”的心理 从小企业主使上海市最高法院法官“落马”所联想到的 根深蒂固的“行情越上涨越赚钱；行情越下跌越亏钱”的基本逻辑概念 为什么中国客户不喜欢对赌产品 中国高端客户的马斯洛需要-自我尊重 荣誉奖励类推广活动 “银行想请我帮忙解决销售问题，请银行先解决我的问题”的心理 赴韩国“医疗整容观光游”客户活动的启示 讲师介绍 徐浩（John Hao Xu）先生 上海雷赛投资管理公司 CEO 前交通银行总行私人银行中心负责人，所管理的交行私人银行获得2008年《欧洲货币》杂志颁发的“中国最佳私人银行”奖；2009年，在和讯网主办的“2009年度第七届中国财经风云榜”评选中，摘取“年度中国最佳私人银行”桂冠中国零售银行峰会”上获得“2010最佳私人银行”奖 截至目前，已举办近100场的私人银行与财富管理培训 受训人员合计4900多人，分别来自五大银行与20多家商业银行、城商行与农商行 教育背景：美国伊利诺斯州立大学 MBA，上海财经大学 金融学硕士 提供者：上海雷赛投资管理公司 (另而意 流而起起 巴起巴流) ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- --