2005年联想中国区客户模式年终总结..docVIP

2005年联想中国区客户模式年终总结 时间：2006年01月10日10:53 ?出处：湖南 ?编辑：720〖厂商新闻〗 · · 2005年岁末，正值联想并购IBM PC事业部一周年。据最新发布的2005/06财年第二季度财务报告显示：联想在全球PC业务上已取得盈利。值得关注的是 —— 联想在中国PC市场的发展亦与全球步调一致，保持高速增长，尤其是在“突破行业大客户”领域，产品销售额、利润额和市场占有率均实现了大幅增长，收入较去年同期增长55%，而承载这一销售重任的正是联想行业大客户业务部（简称大客户部）。据权威调查机构针对2005年行业大客户市场的调查报告显示：“在商用台式机方面，联想的渗透率最高，已远远将竞争对手抛在身后，而在商用笔记本方面，联想同样高居前三甲。” 可见，2005年，不仅仅是联想历史上的“光辉”一年，更是联想中国客户模式飞速发展的一年。它意味着联想行业大客户业务部已经成功地站位于一个全新的起跑点，并为今后的蓄势腾飞奠定了重要基础。 “三专”策略，托举中国客户模式 早在2005新财年初始时，联想集团副总裁蓝烨就明确表示：“突破行业大客户，是联想新财年的战略方向之一，是联想中国针对大客户市场所做出的最为重要的调整之一。” 随着信息技术的普及，行业市场的需求日益旺盛，联想行业大客户业务部清楚地意识到行业市场的巨大潜力，更明确地认识到：“要占领市场，首要的事情就是透彻地理解和掌握客户的深层次需求，并依此对原有的业务模式进行改革，对内部价值链进行优化。这样才能真正的适应市场的发展，取得决定性的胜利”。同时，大客户业务部对市场进行了详细而周密的调查与研究，结论表明 —— 品牌、产品和服务是行业用户进行采购决策时最关心的三大要素。 针对于此，联想迅速进行市场部署，首创了“中国客户模式”，强势推动“三专”策略。所谓“三专”策略，就是构筑国际化、奥运级“专业品牌”；打造安全、稳定“专供产品”；提供贴身、定制“专属服务”。成功并购IBM PC事业部，令新联想拥有全球一流的技术实力和强大的研发能力。大客户部在产品设计及技术方面汲取并融合了原IBM的产品优势，为昭阳、开天、启天三大系列产品线奠定了“国际化专业品质”。同时，作为国际奥委会全球合作伙伴之一，联想的多项商用产品都得到了国际奥委会的高度认可。联想开天商用PC作为奥运专供机型，已通过了严格的测试，审核，即将于06年正式服务于都灵冬奥会，这足以证明联想的商用产品品质已达到奥运级的高水准。 高品质是联想全线产品的DNA。并购IBM PC事业部之后，针对行业客户的产品从原材料采购端开始得以更为严格的控制。全球化供应链的形成，使联想与IBM PC实现了统一的配件采购，大幅降低了成本，更重要的是以“IBM对于元配件的质量”要求为检测标准，这为打造出可信赖的高品质产品提供了基础保证。同时，“安全和稳定”是凸显产品品质的重要指标，而配有联想自主研发安全芯片的安全产品在为特殊领域行业大客户服务时，不但可以实现系统安全与恢复、身份识别、硬件加密三大功能，亦在功耗、制造工艺等方面领先于国内外同类产品。 对行业大客户而言，服务“至关重要”。2005年大客户业务部推出了领先于业界的“行业大客户专属服务队伍”，提供完全为行业客户定制的端对端贴身服务，由以往的客户导向式服务转变为主动的回访式服务。针对一些行业的关键客户，大客户部还特别推出了“一站式”的全程专业服务，例如提供驻厂工程师、区域包干、主动电话回访等特色售后环节。正是这种贴身、定制的“专属服务”，让客户充分感受到联想的行业客户产品所带来的高附加值。 “专业品牌、专供产品、专属服务”堪称“中国客户模式”的三大基石，正是以此为支点，联想行业大客户业务部不断赢得众多行业客户的信赖，大举拓步行业市场。 开拓市场，构筑强势品牌竞争力 联想行业大客户业务部成立的初衷是从产品研发、营销、销售、供应运作以及售后服务五大环节上全方位服务好大中客户，并以“客户为中心”来设定各个环节。其主要的服务对象为金融、电信、能源和交通等国有垄断性质的行业客户，制造业和医疗等工商业客户，以及政府、教育等优势客户。 昭阳、开天、启天三大系列产品被划归为“面向行业大中客户”的专有产品，其从研发层面开始便与零售产品加以严格区分，成为联想行业大客户部开拓市场的“三刃剑”。行业市场客户的特性是看重产品的稳定性、可靠性以及综合成本，并且采购模式大多以公开招标为主。大客户业务部随需而动，在研发方面，重点突破安全、高效和易用性，提供具有行业针对性的产品以及解决方案；在营销方面，昭阳、开天、启天三大产品线以“安全、可靠、专业、高效”的全新品牌理念强攻行业市场；在销售方面，大客户部也一改以往通过“区域分销+经销商”向市场每个角落层层铺货的传统，改由“单层渠