精准定位市场十大步骤.ppt

江西省 赣州地区 自主划分保护区 江西省 7、做清理整顿计划 A 被清理店铺特点 在同一保护区域里属于第三名以后；规模太小无影响力；店铺形象太差；老板不专注，店铺无团队无管理能力，进货量极少 B 被整顿店铺特点 虽不理想但在同一保护区域里属于前三名；有潜力但目前经营不佳；老板有强烈的进步愿望，愿意整改 C 清理、整顿原则 先清货再取缔、和平取缔、延缓取缔、有条件取缔 对赌取缔（协议取缔） D 清理整顿禁忌 不沟通----突然、不理解----怨恨、不讲理----霸道、 无替补----空白、无规划----乱来、无理念----轮回 8、精准定位 A精准定位六项原则： 规划原则：先规划，一切按规划布点 保护原则：严格的区域保护政策及串货控制 最好原则：优中选优，瘸子里面挑将军 推荐原则：深挖样板店主背后资源，进入其背后圈子 门槛原则：绝不再宽进宽出，严格执行公司的方案 退出机制：达不到要求退出 B 精准定位流程 第一步：首先对空白区域进行布点，将市场空间资源 充分利用，杜绝盲点。 第二步：清理、整顿混乱区域 第三步：按照等级精准定位一家 C 选择有条件的店铺树立样板 AAA级服务商服务政策 选择标准： 服务政策： AA级服务商服务政策 选择标准： 服务政策： AA级样板店服务政策 选择标准： 服务政策： 9、签订保护合同 A 保护政策含义 B 合同版本内容要严肃 C 讲清楚区域资源的占用代价----任务考核 D 服务承诺 E退出机制约定 每年/半年考核一次，没按规定完成进货额 经营竞争对手产品 改变公司规定的车间形象 …… 1O、服务承诺 A 运营支持部的真正使命 彻底解决广大美鹰终端用户对美鹰美容技术的需求,规范市场美容技术标准，提高店面返单率。细腻地服务AAA级客户，争取使2A级客户向3A级客户转化。真诚地支持2A级客户，努力使A级客户向2A级客户转化. 技术支持中心 渠道服务中心 ◇全国技术支持中心的组织建设，尽快完善省级站 建设。 计划采用首席制管理，设首席技师，特级技师，高级技师和一级技师。待遇及收费标准与级别挂钩 ◇逐步向有偿服务过渡，取之于市场用之于市场。 B 各省区服务站的使命 ◇全国技术支持中心省级站如何运作？ 1、必须与各省区市场经理高度密切配合，按计划有目标地巡回服务当地市场。一旦有任何一方懈怠、不配合，杀无赦。 2、利用大火烧车方式切入市场，帮老客户清库，帮需要的客户搞活动，树口碑。 3、每月/季举办短期美容技师提高班 4、到店现场服务和计时收费支持 5、经验交流分享会 6、配合市场部省区业务经理举办全省/跨省美鹰美容技术大比武 7、严格服务站、外派技师个人行为规范，毫不手软地清除对害群之马 1、按统一的标准对美容项目施工间进行改造升级。为使各店统一标准，公司总部编写《装修改造指导手册》予以指导，并设指导热线供全国用户垂询。 2、改造完毕后由公司市场部和运营支持部联合验收，验收合格则授予“中国美鹰AA级运营服务商”称号。 3、凡获得美鹰总部颁发的“中国·美鹰 AA 级运营服务商”标牌的终端店面，自动纳入美鹰总部运营支持部AA级服务商专有服务体系。服务体系份免费和收费两种，收费服务体系是指在缴纳一定的费用后将获得很多特殊的额外支持（见下页）。 4、板块分 3.8+1、6.8+1 两种 1、客户总量的减少？ 短期有可能，但不一定。 2、业务员营业额减少？ 短期有可能，但不一定。 精准定位的目的 是为了更细腻的为他们服务 1、将所辖区域按城市制作出作战空白地图 A 明确所辖区、县 B 清除那些对自己没用的地图标识 C 制作自己看得明白的图例 2、认真摸清家底，通晓现有客户的详细情况 A 店名、详细地址、电话 B 规模和江湖地位 C 项目结构 D 经营情况及历史表现 E 发展潜力 客户基本情况 行政区 传真 店 名 店主 开业时间 业态及面积 店 址 电 话 邮箱 进 货 情 况 2010年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 其他 2011年 2012年 2013年 客户等级 □ AAA类客户