内蒙古活力奥特莱斯导购实习总结..docVIP

内蒙古活力奥特莱斯导购实习总结 高考结束后，我毫不犹豫的选择了营销与策划这个专业，我觉得这可以锻炼自己的水平。在大二即将结束的时候，系主任把我们班分配到内蒙古活力奥特莱斯商场做实习导购，这对我们来说又是一个严峻的考验。记得第一天上班，商场领导给我们每个人分配了柜组，我是被分配到了DG，这是一个意大利品牌。 “奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译。其英文原意是“出口、出路、排出口”的意思，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。在内蒙古活力奥特莱斯中有巴宝莉、杜嘉班纳、芬迪、古琦、普拉达、阿玛尼、范思哲、杰尼亚等奢侈品牌。 我一开始认为，这个商场里市区很远，不会有太大的发展。后面通过企业的培训以及上班实践才发现这家公司真的很不错，特别是它的企业文化和团队合作精神深深的吸引了我，让我决定以后留在这家公司继续发展。 实习内容：主要是销售服装，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。 对公司销售策略的理解： 1、精神状态的准备 在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。 2、身体的准备 如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这几个月，在商场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业知识的准备 在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的毛衣拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，老员工把中号的毛衣拿给顾客，销售结束后，老员工告诉我毛衣36号是小号，38号是中号，40号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。 4、对顾客的准备 当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。 在实习中老员工的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，老员工为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后老员工对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中听的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。我们的夏装打七五折，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。 在公司里也学到了很多的销售技巧处理顾客拒绝技巧： 客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不仅不是意味着被他拒绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，他有较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。 顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，没有时间等等。 不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。 不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。 没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不是真实的理由，但也许其确实有客观的理由：例如：这件衣服太贵，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。 多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样你能更快的掌握顾客的 真实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提