营销人员礼仪及技巧.doc

第一章 基本常识? ??? 一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。? ?? 第一节对业务员的基本认识? ??? 一、重要任务? ??? 1.开拓客户与争取订单? ??? 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。? ??? 2开拓市场的知识及技巧? 当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔（Market Segmenation）与产品差异化（Product differentiation）方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。? ??? 二、特性和职业习惯? ??? 一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质：? ??? 1十大特性? ?? （1）业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。? ?? （2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。? ?? （3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。? ?? （4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。? ?? （5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。? ?? （6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。? ?? （7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。? ?? （8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。? ?? （9）业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。? ?? （10）业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。? ??? 2.七大职业习惯? ?? （1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。? ?? （2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。? ?? （3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。? ?? （4）必须具备卖东西的狂热性格。? ?? （5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。? ?? （6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。? ?? （7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。 ??? 三、应具备的才能? ??? 业务工作，必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：? ??? 1敏捷? ??? 当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。? ??? 2演技佳? ???? 会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈，此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。? ??? 3深谋远虑? ??业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备，往往深一层的考虑，会让客户满意。? 4积极性? ??? 业务员必须具有积极的工作态度，必须具备的ABC，即能力（Ability）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。? ??? 5勇气? 销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋