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寿险营销模式创新研究 经过20年的快速发展，国内保险营销市场已经发生了根本性变化，目前竞争日益加剧，并面临新的情况。业务员展业成本逐年上升，尤其是展业的时间成本，将越来越成为业务员在销售竞争中制胜的关键点；客户的知识水平提升，对业务员展业形象和专业程度提出更高要求；现代IT技术力量的成熟，推动保险营销工作进入科技创新时代；如渠道资源争夺有争无减，银行强、保险弱，银行坐地起价的问题难以解决等。目前营销员面临增员困难、银保渠道取消“驻点”、电销模式遭遇质疑、“银行系”保险或将崛起，在这个“渠道为王”的时代，“渠道危机”正向诸多保险公司袭来。这场危机给保险业带来了深刻的思考，传统寿险营销模式正在面临诸多挑战。可以大胆的预计，发展有多种途径形式的寿险营销体系，改变目前以个人代理人营销为核心的体系在寿险方面,美国主要以专用代理人为中心,即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。近几年来,个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约、销售保险商品的非专用途径也展,业绩很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争,佣金通常比专用代理人低。英国保险市场历史悠久,影响力大,按其组织与经营形式的不同可分为两大市场,即劳合社保险市场和公司保险市场。英国的保险经纪人控制了大部分市场,有3200多家,8万名在英国,人寿保险营销必须服从于金融服务法。凡从事人寿保险销售的人员,必须在能受理所有保险公司商品的经纪人与专属单一公司的代理人中任选其一,不能兼任,这也是英国的两极化原则。近,英国的许多保险经纪人由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本以及其佣金必须公开等原因,其数目尤其是经营规模较小的经纪人数目前已有所减少英国的人寿保险业务营销渠道除此以外,还有利用邮寄广告、报刊杂志、电话等直接销售的方式。 法国的人寿保险营销渠道,主要是通过保险代理人和保险经纪人,同时也招揽营销员和从事柜台销售。目前法国以储蓄保险商品为中心,通过银行等柜台直接销售的比重日渐增加,并成为法国保险业的一大特色。日本保险营销制度有自己鲜明的特色与英美等国家主要依靠保险代理人和经纪人的力量获得业务的渠道不同,日本保险市场主要依靠公司外勤职员和代理制度,经纪人的力量不大。其原因是由于日本市场上的保险公司数量不多,寿险与非寿险公司加起来不过40余家,所以保险公司主要借助公司外勤职员和代理人的力量开展业务。日本许多保险人沿袭历史做法,许多保险公司都有为数很多的外勤职员。由于日本发生保险外务销售人员招揽不当而导致纠纷的事件,现在其寿险界实施外务员考试制度以考核外务人员的业务能力和素质。随着保险商品的多样化, 将销售类奖金对应的佣金比例下调了3到4个百分点，基本工资管理类奖金误餐补助社会保险住房公积金。 五星保险基本法即解决基础队伍的销售意愿和收入保障、初级主管发展意愿，又保护了主管的组织产权等问题，充分尊重营销发展规律，全面改革分配机制，体现按劳分配原则，公平、公正。 五星基本法在制度设计上融合了生命人寿“三代筹备技术”的核心精髓，并对“三代筹备技术”予以制度保证。五星基本法由“准主任”层级的招募作为切入点，佣金提点根据团队销售总量下发，“自己+直接增员”就组成一个小团队，人人可以是团队长，人人可以是管理者，增员就是增收入，即使不能晋升，也可以获得“管理利益”，团队越大，保费越高，佣金提点越高，管理利益来自级差。在实际经营中，销售队伍的管理者要“拉点推面”，“点”的拉升是为了提高佣金整体提点，“面”的追踪才是佣金提点后其真正的收入依托。不管是“拉点”还是“推面”都是最终实现保费的直接增长效应。 创业伙伴代理制度将从根本上激发队伍的增员意愿，自动自发的做增员工作，激发营销发展的内驱力。 （四）寿险营销作业模式的创新探索 1.上海生命静安北京西路营服的营销作业平台管理系统。 2009年上分上海生命全年标保479.3万，月均开单人力49人，月点均产能13万。生命人寿上海分公司总人力1084人，2012年一季度累计承保标保10361万，人均产能67105万，件均保费20732元，有效人均件数3.24件，达成率、规模等多项指标位居生命人寿全系统第一名。其中，静安北京西路营服一季度承保标保5198万，福二营服一季度承保3581万，人均产能近10万。 上海两营服的优异成绩的保证根本是“营销作业平台+超强执行力+细节的关注”，上海静安路的作业模式就是平台运作法，即客户联谊会+酒会+旅游产说会”的三段式产说会运作模式，客户联谊会通过话务员电话盲打邀请参会，目的就是对客户进行筛选，有意向未成交客户邀请至酒会或旅游产说会，能签单客户就直接成交，成交后也邀约至旅游产说会；酒会的客户主要是客户联谊会中筛选出来的有意向的客户，也有少数新客户（因成本较高，业务员都提前沟通，基本能签单），酒会的目的就是签单，成交客户