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《广告公司的经营与管理》第五章 广告公司的客户管理 青岛理工大学广告系 徐 明 文 教 授 第五章 广告公司的客户管理 一、广告公司害怕客户什么？ 二、广告公司希望客户什么？ 三、客户害怕广告公司什么？ 四、客户希望广告公司什么？ 五、广告公司选择客户的标准 六、广告客户选择广告公司的标准 七、客户关系的建立 八、广告公司与客户关系的确立——业务合同的签署 九、广告公司和客户关系的展开 十、广告公司和客户关系的解除 一、广告公司害怕客户什么？ 广告公司害怕的是没有客户。 广告公司害怕的是客户太少。 广告公司害怕的是客户太穷。 广告公司害怕客户不通过广告提案。 广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。 广告公司害怕的是客户耍赖。 广告公司害怕的是客户业绩不好。 广告公司害怕客户变换业务经理。 广告公司害怕的是客户流失。 二、广告公司希望客户什么？ 广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。 广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。 广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。 广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。 广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。 广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。 三、客户害怕广告公司什么？ 客户害怕广告公司没有能力。 客户害怕广告公司能力太弱。 客户害怕广告公司只收钱不干活。 客户害怕广告公司只收钱不好好干活。 客户害怕广告公司泄漏公司机密。 客户害怕广告公司居功自傲。 客户害怕广告公司培养敌人。 客户害怕广告公司不能够追踪服务。 客户害怕广告公司不能随机应变。 四、客户希望广告公司什么？ 客户希望广告公司专业能力强。 客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞争者。 客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方案。 客户希望广告公司提供优秀的广告作品。 客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。 客户希望广告公司追踪服务。 客户希望广告公司全力以赴。 五、广告公司选择客户的标准－梅高广告公司 梅高广告公司（高峻）选择客户的标准： 1、一个好的老板 客户老板的理念 “不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。 2、一个好的产品 今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。 如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。 3、一个好的企业 必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。 莫康孙（麦肯·光明广告公司总经理）选择客户的原则 1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。 2、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。 3、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。 香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。70年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。 4、喜欢全方位和长期客户。 麦肯和埃索石油已经合作了102年。 5、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。 6、客户应该具有合理性，按时付款。 7、客户应该人性化。 六、广告客户选择广告公司的标准 1、一个好的客户总监 2、一个好的策划总监 3、一个好的创意总监 4、一个好的媒体总监 5、一个好的执行总监 6、一个成功的广告公司 七、客户关系的建立 1、凤求凰――客户自动上门 ①有的是打电话主动联系 案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务 ②有的是慕名而来 案例：叶茂中1996年年底出版了《广告人手记》，很快北京的小雨点公司就拿着书找上门来。之后叶茂中以42万元的推广费策划了“紧急寻找小雨点的策划方案”，树立了小雨点的品牌，被《中国经营报》评为最佳市场推广策划案。 ③有的是因老关系而来 叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬州的一家食品公司请求他们为其一种饮料做广告。叶茂中结果考察说“你们的产品不行，别做广告了，做了也白花钱”。后来这家客户让叶茂中做了别的产品的广告业务。 2、凰求凤――广告公司寻找客户 ①业务员四面出击。 ②广告公司参加客户的比武招亲－比稿 叶茂中认为比稿是可耻的，他说：他公司的客户都是自己找上门来，从来没有去比稿赢得客户的历史。他说比稿就像应招女郎一样，而且是跟一大群女郎一起让人家挑肥拣瘦，如果一定要比稿的话，那他就宁可不做广告人了。 但是现在强势客户的广告大业务一般通过比稿选择广告公司，在国外比稿也已经成为惯例。 莫康孙（麦肯·光明广告公司总经理）的提案技巧： 确定一个善于讲的人。 Target――受众―――明确跟谁讲 Tone――语气――缓和的、豪爽的还是其他的 Taste――口味――因人而宜 Tool