开发客户的关键步骤必读.pptVIP

影响客户采购的关键要素 客户拓展六个关键步骤 第一式-客户分析 1-1—收集客户资料 1-2—组织结构分析 纬度1:职能分析:使用、服务、财务，不同的职能有不同的需求点； 纬度2：级别分析：操作层、管理层、决策层 纬度3：角色分析：采购发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 1-3—判断销售机会的五个关键问题 客户的预算是多少？ 达成时间表？如果时间达成充裕：--70/30时间投入 如果时间达成不充裕：100%投入本季 客户要的产品是不是我们擅、有优势的产品？ 是否值得投入这个项目，赢利、销售费用、成本、实施风险等？ 判断胜算把握？ 第一式：总结回顾 第二式：建立信任 第一阶段-认识并取得好感 人际关系：客户关系、恋爱关系、同事关系、战友关系、同学关系… 认识:认识是客户关系发展的第一阶段 好感:好感就像一扇大门,如果客户没有好感,就不会与你继续交往下去,这扇门就关上了; 讨论:如何取得客户好感? 第二阶段-激发客户兴趣，产生互动 激发客户兴趣，产生互动 寻找客户感兴趣的话题、爱好，并设计与之相关联的活动/拜访话述； 如果客户愿意与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣，如何客户不愿意互动，则要考虑方式方法的改变； 第3-4阶段- 建立信赖，获得支持和承诺 建立同盟，获得客户协助 采取什么方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客户资料的收集—第一步 得到客户的支持和首肯后，并愿意为我们出某划策，做幕后的安排和指导，如何将这个角色循环地往下交替是关键 客户沟通风格-1 客户沟通风格-2 内向类型 猫头鹰：专注于过程，注重数据分析，追求完美，这类性格特征的人一般出现在做专项研究活动科研的技术部门，一般市级医院的学科带头人都具备这种性格 老虎型：以目标为导向，擅长于同时处理很多事情，推动过程发展，具备这类性格特征的一般出现在领导和决策层； 针对不同的性格特征，应该采取不同的沟通风格，或者与之相对应的人去沟通拜访，这叫性格匹配，俗话说人以类聚，物以群分，说的就是这个道理； 客户沟通风格-3 内外兼备型： 变色龙：具备以上四种类型的强烈特征，是所有性格特征的综合，他们善于改变自己去适应不同的环境，此类人沟通能力极强， 作业：按照以上分类法，正确地将我们的目标客户进行分类？ 第二式：总结回顾 第三式：挖掘需求 需求的树状结构 两种销售方法 产品销售技巧 顾问式销售技巧 消费者需求的树状结构 顾问式销售技巧 定义：帮助客户分析并找到问题，提出整体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，就是顾问式销售技巧； 案例分享: 关于顾问式销售技巧的案例-1 背景:中秋节前拜访目标客户并送礼品 销售人员:早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼” 张主任:呵呵,谢谢 销售人员:我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗? 张主任:好啊 销售人员:我们企信通具备短信群发功能,可以进行及时或者定时发送,还有邮件提醒功能,日程提醒功能,资料管理和费用统计功能; 张主任:能留下资料让我看看吗? 销售人员:好的,有什么没写清楚的,您随时给我电话吧 关于顾问式销售技巧的案例-2 销售人员:早上好,张主任,今天是中秋节,我给您带来一盒稻香村的月饼” 张主任:呵呵,谢谢 销售人员:我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通,促进销售管理的通信方案,您看可以吗? 张主任:好啊 销售人员:您在全省有五百多个促销员吧?公司怎样将内部信息发送给他们呢? 张主任:什么信息啊? 销售人员:比如说降价、促销或者放假通知等 张主任:我们打电话通知 销售人员：通过电话？会不会有什么问题啊 张主任:什么问题？ 销售人员:促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办啊？另外降价促销信息通过电话没有书面通知，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听他们有这样反馈？ 张主任:是吗？我还不知道呢 销售人员:如果真的因此而搞错定价，会有问题吗？ 张主任:当然很严重 销售人员:既然这吗严重，您有什么考虑？ 张主任:…… 销售人员:还有,您在各个店面的促销员是怎么将信息发送给公司的呢? 张主任:一般是打电话,有时候发邮件,没有固定的方法; 销售人员:没有固定的方式?这样就不能及时得到每天的销量和库存了? 张主任:我们现在每月都有月报销量和库存 续上- 销售人员:哎哟,这样会不会对销售管理造成困难?保结公司也是我们的客户,他们与您的企业销售模式很相似,他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价信息,促销员也用这个系统每天上报销量和库存,取得很好的效果,有没有兴趣去看看? 提问的法宝- SPIN提问模式 两种销售方法 第四式-呈现价值 竞争分析:寻找自身优势和劣势