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终端销售员工的培训 优秀导购员是这样炼成的 自我介绍以及学员分组游戏互动 让大家首先了解彼此，并且轻松一下气氛。 说明：相邻五人一小组，选出一名负责人，给出10分钟为自己的小组起个响亮的名字和口号，彼此了解小组内的成员的名字、爱好等。 选出最佳小组进行鼓励。 今天我们的课程是如何成为一名优秀的导购员？首先你要充分了解所在公司的历史，企业文化.品牌定位.以及受众群体。 工作中应注意几点： 1、能以理服人，能参与各种群体工作，能理解别人的感情动机，努力提高自己，能自我反省。 ? 2、犯错后禁忌的态度： ? 原谅自己，今后一定努力，没有功劳还有苦劳，失去信心，大不了不干。 销售时的五种心情： 1.信心： ?2.爱心： ?3.耐心： 4.恒心： 5.抓住顾客的心： 销售中的七个步骤： 1.寻找对象： 2.了解情况： 3.展示产品并说明： ? 销售中的七个步骤 4.答疑解难并试穿： ?5.购买： ?6.继续跟进： ?7.建立档案： 销售方法： 通过观察顾客的形象，装扮.体形.语言.神态等细节初步判断顾客购买能力，提高销售成功率。 ??? 1.紧逼法： 举例说明并请学员上台练习 销售方法 2.热情法： ??? 3.冷淡法： 销售方法 4.多次推销法： 流水作业法： 销售时提倡配合，过程要自然流畅。程序： ??? 1.引顾客进店????????????????????? 1人完成 ??? 2.介绍产品，鼓励试衣，取货??????? 2人完成（主销和配合） ??? 3.决定购买，开票，付款??????????? 1人完成 ??? 4.包装??????????????????????????? 1人完成 ??? 5.再次推销?????????????????????? ? 2人完成 ??? 6.办理会员卡，建立客户档案?????1人完成 ??? 7.补货，整理货区????????????????? 2人完成 ??? 8.准备迎接其他顾客 优秀员工应具备的素质： 1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 ??? 2.懂得货区陈列以及色彩搭配 ??? 3.处理问题有独到的方法 ??? 4.卖场管理精细化 ??? 5.具有人格魅力 服务品质的要素： 1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 ??? 2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 ??? 3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。 ??? 4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 顾客至上的观念： 1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介 ??? 2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。 ??? 3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。 * * 应该注意的问题： 1.除销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 ??? 2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 ??? 3.完成销售后的流水作业更为重要。 ??? 4.要及时总结经验和不足 优秀员工与普通员工的比较： 普通导购： ??? 1.机械化的递拿商品 ??? 2.简单的介绍商品 ??? 3.被动式回答顾客提问 ??? 4.等顾客决定后开票? 优秀员工应具备的素质： 6.善于做销售分析和总结 ??? 7.对库存了解，并进行合理配送 ??? 8.有良好的沟通能力，会沟通 ??? 9.熟悉销售中所有的业务技能 ??? 10.管理好自己的顾客网络 服务： 我们卖给顾客的不只是商品， 更多的是一种体验， 这一切都要通过优质的服务 体现出来。 要让顾客把这种感受穿在身上， 带回家中，陪伴左右。 ? 顾客管理方法： 1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。 ??? 2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。