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老客户开拓 培训目标 课程大纲 一、老客户开拓重要性 二、老客户开拓的出发点 三、老客户开拓行动准备 四、老客户开拓黄金法则 一、老客户开拓的重要性 争取一个新客户比维持一个老客户的费用高6－10倍 保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍 只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14% 一、老客户开拓的重要性 二、老客户开拓的出发点 某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因： 74.22% 取决于服务质量 16.16% 取决于社会关系 三、老客户开拓行动准备 （一）目标设定的流程 （二）列出客户名单 （二）列出客户名单 （二）列出客户名单 四、老客户开拓黄金法则 114黄金法则的运用 （一）“1”个切入点 目的：让客户感到有价值，激发需求 公司实力 安全的公司 会赚钱的公司 有面子的公司 省心的公司 高尚的公司 保险意义功用 人身风险 健康 意外 养老 财务风险 保存财富 增加财富 转移财富 日常营销主题 做客户喜事的祝贺站（最近有什么喜事?) 做客户生活的加油站（最近碰到什么难题?) 做客户信息的情报站（房产、灾难等信息?） 做客户工作的资源站（有什么我们可以帮助的？) 做客户保单的体检站（梳理客户保单，凸显保单作用） （二）“1”个主打产品 目的：满足客户的需求 （三）4重机会 训练内容 每位营销员选定自己要去拜访的客户，按照客户特点，根据114法则（1个切入点\1个主打产品\四重机会），整理一段拜访话术） 每位营销员将整理的拜访话术进行两两分享，并通关。 结束语 老客户是一座“活”的金矿； 简单一点，以服务的心态去拜访； 拜访前，充分的行动准备是成功的开始； “114”是拜访过程中的黄金法则； 善用公司拜访工具，是智者的表现。 ?授课时间1分钟 ?讲师结合实际展业案例逐条讲解。 ?借助公司本次专项活动，运用公司提供的展业工具，更好的服务客户。 ?授课时间3分钟 ?根据幻灯片内容讲授，其中索取转介绍的方法为： 第一步：切入取得认同； 第二步：引导，说明提供转介绍的标准和范围； 第三步：深入暗示询问，重复要求； 第四步：感谢，承诺。 ?授课时间1分钟 根据幻灯片内容讲授 ?授课时间2分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?授课时间3分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?授课时间3分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?授课时间2分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?授课时间2分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ? 时间分配：4分钟 ? 讲师介绍科学设置个性化目标的流程 讲师提示：详细的流程是避免在设定目标时偏离了可遵循轨道。 明确生活需求：确定自己今年的生活需求，将要支出的各项开支以及投资储蓄等，并在参考去年收入及期待增长率的基础上，通过《个人生活需求表》填写，确定自己今年所需达成的FYC目标。 双向沟通：年初时与主管就自己设定的FYC目标进行一对一的沟通，并确认《个人生活需求表》的计算结果；月初时与主管沟通确认月FYC目标 将目标换算为活动量：每月将维持生活所需的FYC，通过平均佣金率、件均保费及各销售环节的经验值换算为直观的活动量。 公开讨论：将伙伴制订的年度目标及每月工作计划在二次早会或其他场合进行公开讨论。( 对伙伴有什么好处？@ 相互激励、相互帮助) 填写上交每月目标设定表：每月对年初制定的月FYC目标做评估及修正，考虑月份的特点（如晋升考核月、业务竞赛、重大节日 等），拟定本月的FYC目标并将其转化为活动量目标。 填写目标：业务伙伴将制定的各项目标填入活动日志内，为下面的的记录、分析及反馈等环节做准备。 第2.6.1节 ? 学员手册无此内容 ?授课时间30分钟 ?现场操作步骤工具1-3） 第一步：发放生活需求表 第二步：讲解个人生活需求表的填写 第三步：发放个人目标表并讲解 第四步：营销员现场填写目标并发布张贴。 怎么找到和积累客户 与客户沟通什么话题 怎么满足客户需求和实现自我目的 ——数字来源： 北京《服务与营销论坛 》 2、对我们而言，如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。 1、每一个老客户就是“一座”“活” 的金矿！ 让客户越来越多 二、老客户开拓的出发点 订立目标 列出客 户名单 拜访计划 填写上 交目标设定表 张贴目标 明确生活需求 双向沟通 将目标换算为 活动量 公开发布 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 假设列出一个名单，赚20元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚50元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚100元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚200元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚400元，想列几个？ …… 心动、不如行动，