课程五：客情关系建立和维护.pptVIP

客情关系的建立与维护; 你可以不爱我，但你没有权力让我不爱你 ---------莎士比亚 ;客情关系;客情关系是独特卖点;业务员如何建立客情？;据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你;美国十大推销高手乔?坎多尔弗：;销售人员的5种典型类型：;如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金； 如果你交到一个朋友，你赚到一笔财富。 最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。?;推销工作，归根到底是人际关系，只要被客户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功，这就是成功者的法则。; 一开口就谈生意的人，是二流销售员 ;自己感兴趣的事不能提，顾客感兴趣的事不能不提 ;第一部分;用什么来做客情; 怎样移动富士山？这个问题是比尔·盖茨对那些渴望应聘微软公司的大学毕业生提出的一道面试题。而对此，比尔·盖茨的解释是：它没有固定的正确答案，我只想了解这些年轻人有没有按照正确的思维方式去思考问题。;公关理念;公关理念;公关理念;公关理念;第二部分;天堂原则;圈子法则;合作的本质;第三部分; 攻心为上; 没有永远的朋友只有永恒的利益;洞察客户心理;阻碍我们成功的心理盲点; 如何建立心理优势;第四部分;突破客户的心理防线;暗示是一种力量;?;如果我们想要把东西卖给某人，就应该尽自己的力量去收集他与我们的生意有关的信息……，不论我们所销售的是什么东西，如果每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，就不愁没有自己的顾客 ?;在销售开始之前，要尽可能详尽地弄清顾客的情况……，在这类调查中所花去的每个小时，将会使我们给顾客留下深刻的印象，从而有助于我们的成功 ?;日本推销员每天工作为9小时30分，其中收集新顾客资料等的时间为1小时49分，占19％美国推销人员每天工作9小时22分钟，其中收集顾客资料等所花费的时间高达34％?;顾客个人资料的收集（1）姓名（2）籍贯（3）学历和经历（4）年龄（5）家庭背景（6）性格爱好此外，还要了解其民族、出生地、住址、头衔等。?;1、对于工程：了解客户的组织结构为了向客户推销产品，必须知道谁是决策人：谁负责决定是否接受推销员的推销。如果不知道在一个客户内是谁负责作影响我们生意的决定的，只会浪费时间，事倍功半。?;2、了解每个客户的目标推销员必须了解每个客户的目标以及客户为达到这些目标所采取的计划。很多客户都有同一目标，但每个客户所采取的计划都各不相同。 知道了他们为达到各自目标而分别采取的计划和方法后，我们便可以想出适合他们计划的推销方法。?;?3、了解每个客户的观点要知道每个客户的观点，以及为什么会有这种观点。要知道客户喜欢什么，不喜欢什么。如客户是重视费用还是重视质量。?? ;4、了解每个客户的现状找出客户的问题和需求，特别是要找出客户对于我们公司产品方面的问题和需要。要了解客户的计划，特别是对我们的产品、促销、结算等有影响的计划。也要了解客户市场区域内的竞争情况。??;?5、了解在每个客户内我们的产品和竞争公司的产品的销售情况要知道我们产品对客户的影响，即我们的产品对客户最终利益的贡献。这对于加深我们和客户的互相理解很重要。;必须了解客户的观点;?;与客户的互动;;突破客户心理的秘诀;;第五部分;让客户产生依赖;将计就计;营销的家族成员 ;营销战略的选择;智猪博弈;原因很简单;让客户产生依赖;木鸡战术;对推销而言，善听比善说更重要 ;客户关系管理的应用要点;只为提高技艺不求武林扬名;结束语