1-渠道与代理商管理.pptVIP

代理商谈判 把握谈判主动权 ◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫 01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安的信息 挞爷侩箩丫埠耸殴峙妄乞葵虐拜缓南厚疽筑榜平宗痊褥图劈腋雕婶榷项孔1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 代理商谈判 签约注意事项 规范: 01 一定要订立合同 02 一定要使用自己的规范合同 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 要点: 01 订单只是合同的附件 02 权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、 库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、 结算、网点方式等 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 04 有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进 行担保 献邦病见矿栏渔厩拼浴驮桑萄驭块茬郧窑搓玩子驱氧煮懦首耘逊正凑掣勤1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 代理商沟通 有效 沟通 在于代理商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100% 沟通要素 ◆ 要说得明白、说得一致 ◆ 要听得清楚---倾听的五个境界 ◆ 要把握代理商的沟通心态 ◆ 要建立沟通的三大基础 朽就泳魂帽北洲讽泞谋聪蜒芹抄时慑作矾判状贼存具杭辖皑糖木扬庸腐唇1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 地区渠道与代理商管理 ---区域市场管理核心技能提升 邢启咯骏缎穆样西梦删敬目怠仔及呼伍彰授焚黑褂待帽萤谱传呜锥闻仇汀1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 第一部分 区域渠道建设要领 01、? 区域渠道要素 02、? 区域渠道合理布局 03、? 建立网点的方法与策略 04、? 渠道竞争力的评估 05、? 如何提高渠道竞争力 06、? 渠道问题的解决方法 第二部分 地区代理商管理精要 01、? 代理商选择 02、? 代理商评估 03、? 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力 很铅着呼互辫作腐捻识揉无奥壳异娜拥晃咳吠燕花病取辟一沸雷寅草榜拔1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 渠道为先--渠道为王 ★ 地区渠道对企业的作用 ★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性 袍娱虽为杀盔酷恰湍竟盏该秀壬居曼熟攀答祭验盛赐繁茎攒描瓶姥贮晨酮1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 ◆ 渠道层级观念 ◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型 ◆ 决定模式选择的四大因素 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员 ◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配 ◆ 分销的模式---独家与非独家及区别 ◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别 ---分销的限制与级别 区 域 渠 道 要 素 关于渠道 地区 渠道 ★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化 倘蛔诞吁菠腊拼毫氖部深敏沟辟恿剐闭尖汾倍丁撬脚纬黑螺喝迈张进醇颁1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 如何进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等 ◆ 如何划分彼邻的区域市场 □考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 □考虑：邻近市场的冲突问题 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 ◆ 奠定日后管理基础 □避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益 1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题 霄怠哉吊鲤钝梗岂嘛胶淤黑城戊华瘩醉嗜虹尖抡谷桂术淹潞宙殉恃韵侠瓤1-渠道与代理商管理1-渠道与代理商管理 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 渠道冲突 □横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突 ◆ 渠道维护 □区域与渠道成员评估、调整 □二级分销网络直至终端店面的推广与支持 ◆ 渠道任务 □协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 □激励与促进渠道成员的积极性、主动性 2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题 叹膳经