项目型销售和过程管理.pptVIP

;前 言;;;第一章;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第一大困惑 20%销售精英带走大客户，怎么办？;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;图1-2 销售人员分析;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第二大困惑 销售管理靠关系与艺术吗;第三大困惑 销售团队该如何有效分工合作呢;第三大困惑 销售团队该如何有效分工合作呢;图1-3 项目型销售的管理流程图;;售前支 持实施 。工作 成果提 交EIS;第四大困惑 销售管理与预测是最难的吗;第四大困惑 销售管理与预测是最难的吗;图1-5 销售管理的三个问题;图1-6 销售预测中存在的问题;第四大困惑 销售管理与预测是最难的吗;第四大困惑 销售管理与预测是最难的吗;赵本山----卖拐;赵本山----卖拐;第二章;项目型销售与流程管理概述; 项目型销售与流程管理的构成;图2-1 项目型销售与流程管理系统;二、基础组成要素：客户内部采购流程;三、主要组成要素：项目型销售推进流程;四、衡量阶段成功的标志：里程碑 五、有力的材料分析：辅助工具 六、管理组成要素：项目型销售成交管控系统 七、项目型销售流程管理系统的作用;项目型销售流程管理系统的作用可以归纳为：;项目型销售与流程管理的独特卖点;表2-1 项目型销售的关键要点;第三章;King公司（销售方）介绍（图3-1 King公司的组织结构图）;Temp公司（采购方）介绍（图3-2 Temp公司组织结构图）;项目型销售流程案例;表3-1 会议上各自的态度;第四章;客户内部采购流程概述;图4-1 客户内部采购流程;图4-2 项目成败分析;图4-3 精力投入情况一;图4-4 精力投入情况二;客户内部采购流程的八个阶段; 表4-1 ;表4-2;表 4-3;表 4-4;表 4-5;图 4-5 公关路线图;表 4-6;四、建立采购标准 1.阶段描述：与项目相关方接触、确定重点、制定详细采购标准 2.机会分析（如表4-7所示） 五、招标，初步筛选 1.阶段描述：制定招标文件、发布、发标并组织答疑、初选 2.机会分析（如表4-8所示） 六、确定首选供应商：关系 七、合同审核，商务谈判 八、签约;表 4-7 ;表 4-8; 第五章; 项目型销售推进流程（图5-1）; 项目型销售里程碑与成功标准（图5-2）;项目型销售人员的绩效考核; 项目型销售管理的八个流程;1. 流程关系（如图5-3所示） 2. 工作内容 （1）客户规划。客户规划的目的包括： 找出目标客户群。 客户的基础信息和潜在销售机会。 （2）电话邀约。电话邀约的目的： 品牌宣传，广而告之。 激发并引起客户的兴趣。 筛选并发现潜在客户。 为上门拜访做预约。 3.主要过程 1）获得市场和客户信息的渠道 客户企业网站 行业协会会员名册 会议中心 负责经济发展的机构 大学、研究院的工商发展研究中心 报纸 企业年度报告 2）市场和客户信息收集的内容 行业因素：行业是新兴的还是成熟的？行业的平均利润率如何？行业中的主要竞争者有哪些？ 生命周期：企业成立的历史有多长？处于生命周期的哪个阶段？ 规模状况：客户企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企业？客户企业有多少分支机构？企业的行业地位如何？ 组织因素：公司的组织结构图如何？公司的部门结构如何？权力结构如何？关键决策者有哪些？ 发展目标：公司的短期和长期目标是什么？特殊业务的目标？、 经营状况：盈利状况？技术实力？客户和供应商？业务范围？产品和服务体系？最迫切的问题？ 客户关系：客户与我方的业务交往情况？我方与客户内部人员的关系？ ;3）划分客户 4）开发客户 ①运用人际网络 既有客户：利用目前的客户资料库来找出未来的机会。 推介：请现有（满意方的）客户帮你介绍信客户，在这方面你可能还努力不够。 行业协会：这些机会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。 社交活动：别忽视工作环境以外的场合。 ②解决方案研讨会 ③贸易展览 ④销售人员