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《房地产商务谈判与十大经典案例分析特训营》 主讲：古博老师 第一章 商务谈判概论 一、商务谈判概念及特征 （一）商务谈判概念 （二）商务谈判特征 1．以追求经济利益为目的 2．一个互动过程 3．双方互惠的 4．是合作与冲突的对立统一 5．商务谈判涉及面广 二、商务谈判类型 （一）按谈判参与方的数量分类 1．双方谈判 2．多方谈判， （二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类 （三）按商务谈判所在地分类 1．主场谈判 2．客场谈判 3．中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类 1．双赢或多赢型谈判 2．双输或多输型谈判 3．输赢型谈判 （五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类 1．竞争型谈判 2．合作型谈判 3．竞合型谈判 （六）按商务谈判的沟通方式分类 1．口头谈判 2．书面谈判 3．网络虚拟谈 （七）按商务谈判的观念分类 1．硬式谈判 2．软式谈判 3．原则式谈判 三、商务谈判者的素质和能力 （一）商务谈判者的素质 1．思想道德素质 2．业务素质 3．心理素质 4．身体素质 （二）商务谈判者的能力 1．出色的语言表达能力 2．不断学习的能力 3．较强的社交能力 4．快捷的应变能力 5．敏锐的洞察能力 6．高超处理异议的能力 四、商务谈判心理 （一）马斯洛的需求层次论 （二）奥尔德弗“ERG”理论 1．奥尔德弗“ERG”理论内容 2．奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用 五、商务谈判程序 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）明示与报价阶段 （四）交锋阶段 （五）让步阶段 （六）签约阶段 小结：重点：商务谈判心理 作业：课后相应习题 复习提问：商务谈判心理的应用 导入案例 第二章 商务谈判的原则 一、平等自愿原则 （一）平等原则 （二）自愿原则 二、 重利益、轻立场原则 （一）重利益、轻立场的必要性 （二）协调立场、利益的方法 三、人事分开原则 （一）人事分开的必要性 （二）人事分开的方法 四、商务谈判的其他原则 一）客观标准原则 1．标准的公正性2．标准的普遍性3．标准的适用性 二） 合作的利己主义原则 1．打破传统的分配模式，提出新的选择 2．寻找共同利益，增加合作的可能性 3．协调分歧利益，达成合作目标 三）灵活机动原则 四）诚信原则 五）合法性原则 小结：重点：商务谈判的其他原则 作业：课后习题 复习提问：商务谈判其他原则 导入案例 第三章 商务谈判准备 一、谈判背景调查 （一） 政治与法律环境 （二）社会文化环境 （三） 商业习惯 （四）财政金融状况 （五）基础设施与后勤保障方面 二、 收集、整理信息与确定谈判目标 （一）收集、整理信息 2．收集、整理信息的方法 1）信息采集渠道 （1）互联网 （2）印刷媒体 （3）电波媒介 （4）统计资料 （5）各种专门机构 （6）各种会议 （7）知情人士 2）信息收集方法 （1）问卷法 （2）文献法 （3）访谈法 （4）电子媒体收集法 （5）观察法 （6）实验法 （7）使用商业间谍 3）整理信息资料 （二）确定谈判目标 1．谈判目标的内容 2．设定谈判目标层次 3．确定谈判目标的注意事项 三、谈判的议程 （一） 时间安排 1．谈判议程中的时间策略 2．在确定谈判时间时应注意的问题 （二）确定谈判议题 （三）通则议程与细则议程 1．通则议程2．细则议程 （四）商务谈判场所的选择 1．在己方地点谈判 2．在对方地点谈判 3．在双方所在地交叉轮流谈判 4．在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判） （五） 商务谈判场景的选择与布置 1．谈判场景布置的目的与原则 2．谈判场景布置 （四）谈判班子组成 （一） 谈判班子组成原则 1．规模要适当 2．知识、能力要互补 3．性格要互补 4．分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作 （二）谈判班子人员组成 1．主谈人员 2．专业人员 3．法律人员 4．财务人员 5．翻译人员 6．其他人员 （三）谈判班子成员的分工 1．谈判人员的基本分工与职责 2．不同谈判类型的人员分工 四、商务谈判模拟 （一）模拟谈判的概念 （二）模拟谈判的作用 （三）模拟谈判的任务 （四）模拟谈判的方法 1．全景模拟法 2．讨论会模拟法 3．列表模拟法 （五）模拟谈判时应注意的问题 1．科学地做出假设2．对参加模拟谈判的人员应有所选择3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4．模拟谈判结束后要及时进行总结 小结：重点：模拟谈判的方法 作业：课后相应习题 复习提问：模拟谈判的方法 导入案例 第四章 商务谈判开局 一、商务谈判的开局方式 （一）开局阶段的行为方式 （二）提交洽谈方案的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 2．提交书面材料，并做口头陈述 3．面谈提出交易条件 二、谈判开局气氛的营造 （一）开局气氛对谈判的影响 （二）营造良好的开局气氛 （三）谈判