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营销人员培训大纲 XXX XXX XXXXXX XX-XX-XX XX-XX-XX XXXX--XXXX--XXXX 营销人员的能力 • 销售能力： 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… • 业务能力： 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…… • 个人素修： 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务…… 培训内容 • 营销基础知识与实务 • IT相关产品与方案简介 • 销售礼仪与技巧 • 商务谈判技巧 • 商务文书撰写要点 • 演讲与口才 • 案例分析 • 模拟演练 第一节：营销基础知识与实务 推销与营销的区别 • 推销是指卖那些生产出来的东西 如：电脑城大卖场推销 • 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如： 系统集成项目解决方案 IT 推销观念 • 企业认为如果任其自然，消费者一般不 会主动购买本企业太多的产品，因此， 企业应下大力展开推销和促销工作。 • 企业经营的核心在于推销和促销，而非 消费需求。 营销观念 • 企业的任务关键在于 • 营销观念的思想资源： 断定目标市场消费者 + 两个导向： 的需求和欲望，并且 u 消费者导向 要比竞争者更好地满 u 竞争者导向 足消费者的需求 + 四大支柱： u 市场中心 u 顾客满意 u 协调的市场营销 u 赢利性 客户的层次 市场营销管理过程 • 发现和评价市场机会 • 细分市场——目标市场——市场定位 • 发展市场营销组合策略 • 执行和控制市场营销组合策略 市场营销战略与战术的规划 环 营销环境 境 分 析 差异优势 竞争 企 业 顾客 市场细分 场目 选标