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在线旅游营销案例 1、快速服务。服务业的快，是一种巨大的优势。快速反应包括平台改版快、市场推广快、客服反应快，以5个月为周期，进行平台迭代建设（PC端网站平台、移动端App平台通过网站管理部统一指挥，呼叫中心设施建设）和客服人员培养（售前、中、后组闭环服务），达到服务目的。 2、 精准营销。行业本质决定利润空间小，加上资本市场收紧、外部激烈竞争，必须实行精准营销以提高ROI。经过1年左右的精准推广（搜索优化、搜索营销、 CPS分销联盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推），持续提升转化率（基于用户行为的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销），有限的资源拉升主体酒店 的订单规模，提升对它们的议价能力，第2年利用采购优势继续精准营销，同时做大更多酒店的订单规模，使整体订单量增大，全面提升议价能。 3、 品牌溢价。第3年性价比品牌已经出现，选择转型业务专精、实现品牌溢价，或者保持性价比品牌、开展业务多元化。前者，精品高端业务为主，用户量下降，但毛 利大增，短期盈利能力变强，后期可转型为品牌商，深度整合旅游资源。在品牌溢价期，品牌广告预算投入逐渐加大，占比接近销售额的50%。（但溢价难度真的 很大）后者，大众化路线，用户规模更加庞大，毛利降低，通过长尾盈利，短期几乎无风险、长期增长乏力。性价比品牌期，基本不做品牌广告，仍然重点投入销售 渠道和社交口碑。 确定策略：精准营销 营销是火车头、竞争利器，我们确立第1年的的营销策略——精准营销。综合运用多种营销手段，确立核心KPI是ROI和销售额。精准营销定义：用适当的方法，在适当的时机，将适当的产品，推荐给适当的人。参考标准（某电商平台） SEO：超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比 SEM：超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比 Affiliate：CPS模式，通过代理、直客，平均佣金比率不高于毛利率，约20%的年销售占比 Social：超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Pool：超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Offline：2000%的投资回报率和5%的年销售占比 Direct：25%的年销售占比（直接访问） 六大渠道分摊 根据以上标准，经过讨论，初步制定全年12个月销售额不少于6000万元。市场部将通过6大渠道分摊目标。以下为各个渠道的年度参考规划。（目标、内容、资源） SEO目 标：SEO（搜索引擎优化）是一个需要持续投入的项目，年度目标是1000万个UV和3000万销售。策略：2个月做跳转、网站地图、机器人协议、路径伪 静态化、数据结构和网站结构等基础技术优化，保证收录量和收录效率，为后面优化打下基础，争取每月30万UV。资源需要专职配备1名项目经理、1名优化策 略分析师，并由技术部、编辑部提供接口人专门配合。 7 个月做内容优化、关键词嵌入、内链控制和外链优化，保证收录质量、合理的排名梯度，争取每月90万UV。资源需求上，增补专职1名关键字创作专员和1名外 链交换专员，技术部、编辑部和市场部需要人员弹性配合。3个月做高级优化，强化内容和外链，争取每月300万UV。需要技术部通力配合。人力：项目经理月 薪10000，分析师月薪6000，2名专员各自月薪4000，全年费用为（10000*12+6000*12+8000*9）=264000，考虑额外 的税金支出，总投入约30万。 ROI：理想状态12个月带来1530万UV，按照转化率2%、客单价700计算，可产生Sales约2.14亿。此时的ROI为71300%，保守计算，全年带来1000万UV，转化率1%，客单价300，可产生Sales为3000万。此时的ROI为10000%。 SEM目标：SEM（搜索引擎营销）是一种PPC广告，见效快，定位是SEO的有力补充，目标是全年预算50万，销售额实现1000万。 策 略：1个月账户开启、策略制定，每天1000元预算；1个月探索挖掘关键词和产品，每天1000元预算；此后10个月每天1000元高价值投入和460元 实验性投入。由于SEM外部竞争激烈，无法预知每天的实际投入与产出，因此每7天参考已投放情况和目标ROI，进行一次优化调整。（如果有自动化工具实时 优化更佳）。人力：1名优化策略分析师（月薪6000）、1名账户管理专员（月薪4000）。ROI：不低于2000%。 Affiliate目 标：俗称网站联盟、分销联盟，是一种先产生销售、后结算佣金的渠道。分销联盟需要渠道资源，合作渠道需要钱，而资源又是有限的。作为新进入者，我们需要更 好的产品和更高的佣金比率。同时为了分散风险，也需要伙伴多元化。在这些前提下，我们去发掘尽可能多的渠道伙伴。全年销售目标2000万。产品：热卖品、 高客单价、促销活动。 佣 金：100%的毛利作佣金1个月，80%