台版书在大陆销售策略.docVIP

台版书在大陆的销售策略 刘文忠 今年全国书市台版书将正式加入订货行列,有先见台版书商已悄悄地进行,和各地新华书店、民营书城业者碰头聚会，了解销售渠道和展售方式，从2002年10月福建厦门台湾书店作为试点正式销售台版图书二年以来，已有具体成效： 一、读者群：不在限定台商或研究人员、学生及知识份子也能接受，区域消费者也认同文化出版产品。 二、贩售区：由固定书架陈列到开放展柜及新书宣传区，均有逐渐扩大趋势。 三、邮购服务：此项业务刚刚拓展，从报纸期刊订阅及准时送达已较过去提高效率50%以上，书籍网络订阅也有成长稳定的局面。 四、服务软体建设：人性关怀和读者反馈处理均有专人在改造，展区也建立温馨人文咖啡阅读区，和走道流线改善均有满意之处。 五、物流配送作业：随着发行物流体制完善，以往常常出现“断书”或“缺书”、“积压”现象，在仓储过程及配送作业科技化管理模式处处可见之下已不复存在。 以台湾图书每年4.5万种新书品种，平均每天有新书100多种书挤上书店平台。此种速度会在大陆书店及书城重演吗？是很大的疑问和惊叹号，出书量固然惊人但销售量且不如人意，是一个不争事实，且台版书到大陆销售，有下列问题： 一、选书：现阶段均是由台版书业者自行配书给进出口公司和台湾书店，闽台书城、上海三联书店及外文书店，大陆书店经营业者或批发商无法到台选书，品种分类和新书简介和大陆做法不一，双方共识和认知尚有模糊和差异。 二、退货及风渍书处理：海运及邮寄均会有风渍书处理问题，权利义务虽然在双方合同有所规定，但缺乏认定标准和作业模式，纠纷仍持续发生，再者退货处理同样在合同上有说明，往往因承办人交接、领导人更选或承办单位更换也造成新的问题产生，在两岸图书贸易风险因素佔最大比例。 三、回款问题：在合作初期均能按时回款，蜜月期一过就出现“下属书店来回款无法结账”、“书尚未售完不愿意付账”、“库存还有书不需要结付”、“所订的书不对或多给”一些老掉牙招式纷纷湧在枱面上，造成进货暂停或呆账悬而未决的问题，有时也会付一半或2/3账款，下次再结问题产生。 四、进书：因海关作业不一及未确定性，常常误事或引起退货因素发生，另者发行渠道不同物流配送因路途远近或地域时差性，另进货安全量不足，及订书到货作业太长都影响到销售量。 五、版权书引进：可分为海外出版社授权及大陆出版社授权，虽然在价格上简体版有优势，但繁体版装祯及质量也是消费者考量之一，在未影响市场时，大陆出版社也未採取行动，一旦有影响时，问题产生责任归属又是问题。 六、影印版本：早期未解禁时沿用模式，现今考量是因为用新台币订价打折，利润比原版进口来的高，仍有一些业者採报少量订货进口，在本地印刷销售同一本书，往往造成南北折扣差异问题现象。 七、看样订货：这是两岸业者最头疼问题，不可能在各省市建立摆货场地，从网络建立简介，大陆业者的习性不习惯此订货模式，喜欢在现场看样，如何提供各省市台版书物流配送中心和展场及资源共享，是双方业者首要解决问题。 过刊及廉价书品仍是台版书主流，台湾出版社新书及好书因折扣和定价较高，大陆经营业者在利润考量下不会将此类归在必选的书种上，初期冲击在市场上仍是此类书刊，对整体两岸出版交流呈现在负面影响，导正台版书在大陆销售畅通，尚需有下列政府手段和销售策略： 一、繁体版人民币订价：由台湾出版社出版新书送新闻出版署審查，合格标定物可定为进口台版书，给予书号管理允许在大陆印刷和销售，降低进口成本和换算汇率差价，间接影响台湾出版社业者会考虑大陆市场而做出心向祖国的策略出版计划，毕竟精品书刊产品才是进入市场通行证。 二、建立健全台版图书物流：台湾业者习惯单打独斗，不喜欢结盟合作，更妄谈集团运作，所以要建立台版图书物流配送和展场销售，应由新华同盟公司和民营书城业者结合进出口公司合力经营，才有可为性和市场前瞻性。 三、资讯平台和操作平台：根据经验台版书刊产品在台湾业者有心经营下已经有良好模式，在实际操作层面时，大陆业者认知和判断尚有差距，市场调研不符合市场行为操作，似乎让营销网络不能依地理区域及人口和知识度层次做差别变量处理。 四、審批作业和批发公司：依现行规定審批作业太长，且各省市新闻出版局对书刊进口管理看法及认定标准不一，对市场经济影响极大，批发公司因市场操作结构面不同，许多台湾业者不了解，造成经济损失者也大有人在，该明确定位让台湾业者知道何者是合作对象。 台湾销售大陆书店愈来愈多，销售码洋已经有3亿元人民币市场，台版书刊在大陆销售，能否突破此量，主因在大陆书店业者对台版书刊认识不清，且怕麻烦，心理因素居上，台湾业者及大陆经营业者应加强此方面讯息管道，才能赢得业者肯定而大有所为。