天津_环球金融中心_联合销售模块_刘.pptVIP

天津环球金融中心联合销售 之征战天下 天津环球金融中心项目组 2009年12月15日记 关键动作四：苦修内功，只为更加专业 一线城市综合体产品以及CBD核心区域考察 奢侈品培训 专业投资培训 …… 酷热的夏季，规范标准——统一西装上阵 我们因做足功课而专业 内部修炼：统一着装 内部修炼：专业进阶培训 第二阶段，我们取得了这样的战果 值得欣慰的销售结果：4.88个亿 让人震惊的销售结果：津门西栋开盘从零到16的销售突破 专业意见不断被采纳，赢得了开发商的信任 经济公司戒心减弱，现场关系融洽 切客现象大幅减少 融洽 销售周期：09.10-09.11 融洽合作，共赢 第三阶段： 多方维护，让更多的人看到世联的价值 改变与经纪公司相处方式，一致对外 团队执行力提升，只为一个目标 团队激励大会，给予销售信心 五大 关键动作 融洽合作，共赢：【共赢期】 经理内部管理权力下放 ，核心骨干训练 背景： 经济公司内部竞争混乱，与世联结为联盟 语录还原：“什么事我都愿意跟你说说，最近挺烦的。” 情景再现： 不苟言笑的黑面切客开怀大笑 半夜不断打电话骚扰我们，就为了说说心里话 开发商天平倾向世联团队 语录还原：“这单你去跟他们抢。” 情景再现： 津门AB户型保留房源的特殊申请，得到开发商的大力支持 刘骞的塞纳老总成交特殊房源。 世联心态： 销售人员心态的转变： 力争业绩超过经济公司 积极积累写字楼客户，希望打开更多业务机会 树立团队个人清晰目标，改变团队销售心态！ 物业公司老总 天津公司市场部 财务工作人员 工程部老总 通过解决客户对于工程部的问题，让工程部老总感受到世联服务客户的态度 - 不断提高专业营销建议，让天津公司市场部看到成果 - 通过协助催款一事，不断让财务部门感到世联团队的价值 “开发商关系圈” 世联专业价值 - 通过入住一事，深刻体会到世联团队在服务客户时的态度与解决问题的方法 关键动作一：多方维护，让更多的人看到世联的价值 物业公司老总评价：“有你在这我就更安心。” 关键动作二：改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式 线上 开发商例会共同推动开放房源，共同商讨价格策略； 和谐共处，没有矛盾。 线下 协商，平衡销控，避免撞单； 沟通开发商想法，了解内幕，建立共同目标。 将经纪公司当作我们的合作伙伴，而非竞争对手。 我们是有共同目标的一群人。 关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干 组内成员每周设立一名值班长，分工明确，责任到人 销控负责人：及时与开发商核对最新销控 明源负责人：利用经理明源权限，每天检查是否录入正确 培训师：负责进入项目新人日常行为及销售相关的培训 形象大使：负责开发商的全程接待，并及时反馈开发商关注问题 给到核心骨干机会，也就给到项目经理更多空间 团队执行力训练，目标只有一个“突破销售业绩”： 奖罚分明，军队式管理： 进线电话记录：每个进线电话登记，否则罚20元； 外展场动作规范：统一服装、统一物料、统一话术，统一客户记录要求，否则罚50元； 现场新客户接待规定：必须说出下次来的时间、意向客户必须走完几个动线，否则停岗； 难消化房源现拍奖励制度，奖500元。 关键动作四：团队就是个军队，需要的是高执行力 军队式训练、军队式管理，奖罚分明 大魏将士，永不屈服，绝不退让！ 你穿上了将军的战甲，你就不再是自己，这就是战争！ 逃避，停止不了战争；害怕，只能让我们失去更多！ 从今以后，我会变得更加强大，保护你们每一个人！ 集体观看《花木兰》，我们看到了： 有时执行力不是靠说教的，也可以采取这种方式 关键动作五——团队激励大会，给予销售信心 团队激励大会“四大一定”： 一定要慷慨激昂，并配合要求【执行力沟通】 一定要分解到个人，分解到产品与客户【目标分解】 一定要有世联领导在场，传递领导对销售的期望【领导期望】 一定要配合团队激励，生日、节日、成单的喜悦一起分享【喜悦分享】 “四大一定”给予团队信心、要求与方法 销售周期：09.11-09.12 突破，挖掘业务契机 第四阶段： “生意人”意识，主人翁精神 通过服务客户，赢得客户信赖，从而引发更高层次的合作关系—客户的项目与世联 强大的金融街项目平台给到们的是强大的客户资源 为世联拓展市场贡献自己的一份力量 我们可以做 我们怎样做 我们做到了 开发商、经济公司、世联三方共赢 开发商 24亿热销基础奠定市场地位 树立完成集团下达任务指标 世联 为南市项目的拓展打下良好基础 挖掘业务契机，寻求拓展项目机遇 赢得了一群具有商业头脑的销售精英 经济公司 联合销售激发了经纪公司的斗志，在竞争中取得了更好的销售业绩 联合销售不是血腥的厮杀，不是单纯的销售业绩的较量 联合销售是一种追求卓越的捷径