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陕西佰汇鑫投资有限公司; 客户关系维护;3.1 客户关系维护;?提出建议 如果对客户的背景和市场发展情况了如指掌,你可以和他谈谈你对他公司的发展中的一些问题做出独特而准确的见解。相信客户会从业务发展的角度考虑与你的合作。如：客户若是建筑企业，当你看到了适合客户投标的招标通知时，可以建议客户投标。从而赢得与客户合作的机会。 ;?见缝插针 如果你和开发的客户已经顺利保持了邮件联系，但是你发现他的市场和产品与你的保函业务没有办法在短时间内做合作的话，你可以和他谈谈关于他的产品在本市发展情况，建议他考虑在XX市发展、市场前景，相信他对你的话题会感兴趣的。他也会给你介绍一些本市的发展情况，客户是介绍来的。这种通过介绍发展起来的业务更有价值和发展前景。增加信任度。 ;二、制定拜访计划，并拜访 ;1、制定拜访计划 将客户信息整理细分，如将客户划分为新客户和老客户，制定拜访计划包括拜访频率(要适度)。如：新客户可以适当增加拜访次数。选择适当的方式拜访，可以通过电话问候的形式，也可以通过登门探访的形式。并制定拜访主题，预达到目的。把握好洽谈时间、洽谈过程。 ;2、拜访中谈话技巧 1、有礼貌，态度要温和、不卑不亢。 2、要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时口气要平稳。 3、要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： ① 要有信心 ； ② 态度要真诚，争取对方的好感 ； ③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 ； ④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题； ⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美 ； ⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论； ⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语 ； ⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 。;3.2 客户档案建立;目的： 缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高，改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营的有效性。 ; 一、如何建立客户档案 1、 收集客户档案资料 建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内部环境信息资料。;它主要有以下几个方面： （1）有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、资质、地址、电话及负责人的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。 （2）关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区、客户市场区域的政府担保政策动态及信息。 （3）关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面的比较。对于客户产品的市场流向，要准确到每一个“订单”。 （4）关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来发展潜力、财务状况、信用状况等。;2、 客户档案的资料整理 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的补充、增加，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。 根据营销的运作程序，可以把客户档案资料进行分类。 第一部分，客户基础资料，像客户背景资料，包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告。 第二部分，客户的信誉，财务记录及付款方式等情况。 第三部分，与客户的交易状况，如办理保函的时间、业务品种、收取保证金情况等等； 第四部分，客户退赔、折价情况。如，客户历次退赔折价情况登记表，退赔折价原因，责任鉴定表等。 以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理，按类装订成固有卷保存。; 客户建档工作有三点值得注意： ①档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。 ②档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。 ③ 对已建立的档案要进行动态管理。;3.3 客户拜访记录