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主题4 讨价还价阶段的策略及技巧 一、讨价 二、还价 三、磋商 四、让步 五、策略 一、讨价 谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 1、讨价的主要类型 1）全面讨价 2）针对性讨价 3）总体讨价 2、讨价的基本方法 1）以礼服人，见好就收 2）揣摩心理，掌握次数 3）讨价的态度是仔细倾听和试探虚实 二、还价应该遵循的原则 1、先弄清楚对方报价的内容 2、应该符合情理的可行价 3、让对方觉得是成交价的基础 4、有继续谈判退让的余地 实施说服的技巧： （1）提供客观标准、公平的程序 （2）让吸引对方的东西图像化 （3）寻求对方的认同和肯定 （4）使用积极的表达模式 （5）达成小协议 （6）注意“语言的艺术” 三、磋商 1、捕捉信息，探明依据。 2、了解分歧，归类分析。 分歧分为三类：想象分歧、人为分歧、真正分歧 3、把握意图，心中有数。 4、对症下药，选择方案。 5、控制议程，争取主动。 四、让步 1、适当的让步原则 2、让步实施策略 1、适当的让步原则 ①目标最大化原则 ②有限让步原则 ③价值弥补原则 ④最佳时机原则 ⑤谨慎原则 ⑥清晰原则 2、让步实施策略 ①于已无损策略 ②以攻对攻策略 ③强硬式让步策略 ④坦率式让步策略 ⑤稳健式让步策略 八种常用的让步策略 五、讨价还价的技巧 1、投石问路 2、抛砖引玉 3、先造势后还价 4、斤斤计较 5、步步为营 1、投石问路 ①基本做法：提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。例如“假如我多买10个，那你的报价是多少？” ②目的：通过迂回的方式试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数。 ③操作要点：提问要多，且要做到虚虚实实，煞有介事，要让对方难于摸清你的真实意图。 ④应对方法：要求对方确定交易数量，然后再回答问题；向对方进行反提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当的向对方询问交易的真实需要及其期望的交易条件。 ⑤利：有可能摸清对方的价格目标和整个交易的大致轮廓。 ⑥弊：可能使双方陷入捉迷藏，进而使问题复杂化。 ⑦适用范围：一般是在市场价格行情不稳定，无把握或是对对方不大了解的情形下使用。 案例分享 有这样一个眼镜师向顾客索要高价。 顾客向眼镜师问价：要多少钱?“ 眼镜师回答：“100元。”如果顾客没有不满的反应，他便立即加上一句“一副镜架”，实际上就成了“100元一副镜框”。然后他又开口“镜片50元”，如果顾客仍没有异议，狡猾的眼镜师就会再加上一句“一片”。 这里，眼镜师就运用了投石问路的方法，通过观察、判断顾客的反应，达到了自己的目的。这招在我们的实际营销中也是屡试不爽。 2、抛砖引玉 ①基本做法：在对方询价时，己方不开价，或是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来要求对方出价。 ②目的：把球踢还给对方，己方不想先报价，但对方又希望我方先开价。 ③操作要点：所举案例的成交价要有利于己方，成交案例与本交易要具有可比性，且需有证明材料。 ④应对方法：找出成交案例的漏洞或没有可比性，坚持要对方先出价。 ⑤利：可获得后出价的好处，引导价格向有利于己方目标的上限定位。 ⑥弊：若提供的成交案例经不起推敲，则己方就具有欺诈之嫌，从而使己方陷入被动状态。 ⑦适用范围：一般是在己方不愿意先出价，而对方又希望我方先出价的情形下使用。 案例分享 在一个凉爽的秋天，一个名为爱德华·尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后，脸上露出了满意的神色。这时，他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式，他的报价是每码4美元。听到尼古拉的报价范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，才报出了5.36美元的价格。 尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。 3、先造势后还价 ①基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方的要价。 ②目的：给对方造成心里压力，从而使其松动价格立场，并作出让步。 ③操作要点：造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决；另外，需注意把握尺度。 4、斤斤计较 ①基本做法：叠加各种理由，要求对方在各方面均作出相应的让步，以求积小胜为大胜。 ②目的：积少成多，使己方具有要价的充分的理由，降低对方的要价期望。 ③操作要点：事前需充分挖掘有利于己方要价的各种理由和事实根据，还价中需仔细分析与详尽阐述，并努力做到无懈可击，还价的态度与立场要坚定。 ④应对方法：不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点 ⑤利：可以在气势上