某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例..docVIP

某跨国饮料分公司年度市场销售计划范例成功的的序曲 --沈钱忠 ,我在可口可乐公司、百事可乐公司、达能公司、雀巢公司，从事市场销售工作，历任过：业务代表、销售业务主任、销售经理、营业经理、市场销售部经理〈总监〉、中国北方区销售发展经理。期间深刻领略到了上述几家身处世界500强中知名公司的成功经营之道〈企业文化、经营战略、品牌策略、市场策略等〉 500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。 !!! 近期，我在哈佛商业评论杂志上拜读了由及两位先生撰写的新兴市场中本土企业的生存战略。该文在对某些新兴市场中一些本土企业成功地应对了强大的跨国公司竞争，并罗列了一些案例，如：俄罗斯的Vist电脑公司和中国的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律宾的快乐蜂食品公司(Jollibee Foods)分别在与康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，这样的大型跨国公司竞争中捍卫了自己的领地。对此我感受颇深，并得到了相当的启示。  本文根据我本人的实际工作体验重点描述两乐（可口可乐公司、百事可乐公司）市场成功的操作秘诀：业绩成长的序曲----------如何制定科学、规范严谨、周密的公司年度市场销售计划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。  年度市场销售计划十大重点  年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 二、 经营环境 1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口  2．饮料／碳酸饮料／市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱，  ％，碳酸饮料售点总数为 个，  个，省内 个。 3．竞争对手 相对应的竞争对手产品  目 标  标  借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地 扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。 通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。 利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。 健全销售组织和机构 健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。 加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。 (一)市 内  销量   明年计划  重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 本年预报    销售增长点 (二)省 销 销量   明年计划  重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 本年预报    销售增长点 (三)各城市销量计划  本年度预报 明年计划 增长%  市内  省内  营业所  办事处  ● ● ● 总计 （四）价格策略 基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格 价格操作步骤 根据公司价格战略，予以阶段性调整  确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元  销量和市场控制措施 利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续 冲货返销低价杀价控制措施 公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消 分销价格 每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含：公司批发价格 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 (一) 经销合同之阐述  月  月 /分月的销售量(分品种包装)标箱·确定客户负责市场的全系列和分布率·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。  (二) 销售系统确定  行动  月 (省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训·各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训  月 (省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合·营业所办事处进行住房办公室的租赁工作·动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习  月 /专卖商名单交公司·公司对每一地区选择的客户进行评定审核·统一签订〓〓年销售合同