021011_万向营销中频内报告沟通版1.1附录.ppt

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案附录;本沟通报告包括以下五部分内容;万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心;DC是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心;连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准;零部件市场渠道的目标客户是非OES维修商，并在适当时机介入连锁快修业务;连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定;价值;为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、提升形象;为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线;为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险;为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通环境;连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统;采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率;;统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌;向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值;一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品牌形象、建立可信度的有力保障;各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题;从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁的业务模式可分为三个发展阶段;起步阶段模式;考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式;起步阶段万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值;万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润;起步阶段的组织结构;各部门的职能设置;起步阶段模式;进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸; 万向连锁的品牌影响力的增强将使OEM厂商将更多的产品放入万向渠道内销售，从而促进其产品销售，扩大市场影响力 万向品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升 ;在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润;成长阶段的组织结构;起步阶段模式;最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同时介入多个产业链环节的业务模式;成熟阶段万向连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商提供代理服务;成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共同支撑整体利润的盈利模式;成熟阶段的组织结构;本沟通报告包括以下五部分内容;为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该达到2个亿的年销售额;项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出;项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础;试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决的细节问题;正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展;产品线规划 选择车型 确定产品线的宽度 确定产品线的拓展计划 供应商开发 供应商的选择标准 合作策略 合作方式（采购方式、价格、支付条件、退货保障）;维修用配件消耗量 维修难度 整车厂保修能力 车型地理分布情况;保有量达到一定数量 进入维修期，维修量大 维修难度相对较低 区域市场上的分布应相对比较集中;产品线不能过宽;选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑;纯配套厂商;争端处理;选择DC 设点区域的关键要素是产品线中心车型在区域市场的实际市场规模以及该市场上的流通商集中度;远卓建议DC的建立应根据各地区市场的集中度车型的保有量和地理分布的梯度，结合万向自身资源条件分阶段建设;全国市场的战略布局;建设分销中心（DC）的策略重点在于如何整合各方面资源;启动初期加入品牌分销体系的经销商以产品线、贴近终端的中小型经销商为主;经销商合作策略的出发点是培养合适的Jobber;对Jobber的改造包括运营管理和产品规划两方面;对加盟经销商的管理水平将直接影响分销渠道的品牌形象，必须在正式推出加盟前确定这些管理政策;严格对渠道中产品进行质量管理是建立渠道品牌的重要前提，质量管理体系的建立需要在建设初期予以考虑;分销渠道建设推进工作中的关键点包括沟通和计划两部分;万向连锁筹备工作推进的时间表;本沟通报告包括以下五部分内容;第四阶段;结合零部件流通业现状和确定目标的原则，第一年的销售目标定为2亿元;根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑车捷达维修备件作为初始的产品线;销售额计算及相关数据的定义;万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近20%左右的饱和占有率;由此可以计算出万向连锁在头两年的市场份额目标;车辆平均年零部件消耗量为3000元/车*年;A方案;根据设置分销中心的规则，第一期选择上海等10个地区设立DC;第一批D