沟通管理和商务谈判作业.docVIP

一、案例分析：人与事 如果有人能给公司带来1000万元的节约，大多数的管理人员会对此给予赞赏，除非这意味着要砍掉一个他们所喜爱的项目。但是，一位刚走出校门的年轻人，却从此举中得到了深刻的教训。 从表面上看，情况似乎一清二楚。这家拥有1000个床位的中西部医院门前有一个停车场，在高峰期间常常拥挤不堪，给病人及其家属带来了诸多的不变。就算医院管理人员并没有那么强的道德感，光从财务方面考虑，鉴于最近有越来越多的患者另寻他处就医，从而给医院带来了很大的损失，这一点也迫使医院的院长助理李斯得想法解决问题。 李斯吩咐刚从大学拿到管理硕士学位的刘钢对这种情况做一个调查，并提出改进意见。他解释说，要是问题尚不严重，医院可能会设法将楼前的一块地方腾做停车用。要是问题非常严重，就要考虑建一个新的多层停车场，为此得投资1000万元。从现实情况看，越来越多的患者到别处就医，对医院影响很大，应该说问题已非常严重。因而，重点应对建一个新的多层停车场作出论证。李斯在对刘钢作了这次交代以后，便到外地接受培训四个星期。 希望自己能一显身手的这位年轻人，在接受任务后进行了两周的调查，分析了停车场发出的印有停车时间标记的票据，最后发现一个不曾预料到的事实：停车场所有拥挤，完全是因为医院的职工不顾院规将车停放在这里，而不是停在规定的靠近高速公路的一个较不方便的停车场。也就是说，医院并不需要作1000万元的投资，它需要的只是强化已颁布的职工停车条例。 因为院长助理仍在学习中，刘钢多次联系院长助理未成，将情况用短息告知也未得到回复。在等待还有几天院长助理就要回来的时候，在一次大型的会议上，当高层领导追问这件事时，当与会者的目光都注视着这位年轻人时，刘钢便把他的发现在会上作了汇报。听到这条令人振奋的消息后，高层经理人员对刘钢说了一番鼓励和感谢的话，然后要求他所在部门做进一步的研究，并尽快报告调研结果。 几天后，深入调研的结果再一次证实了刘钢反应的情况。在院长助理李斯返回前，一切都进展顺利。可是，这天李斯回来了，听说他提议的1000万元的停车场投资项目被取消了——这使他看起来像个低能者，或是别有用心。而且令他难受的还有，在院职工中很少得到遵守的停车条例，现在必须要强制实行，而这一得罪人的任务必须由他牵头来完成。 不幸的刘钢，在他的部门上司责备下，不得不向院长助理道歉，并且又承担了落实院停车条例的任务！ 在思量了各种方案后，刘钢最后向几位部门负责人提议，下午5点钟在门前停车场会合，准备当面逮住那些违规停车的职工，并要求他们缴纳停车时间内的停车费。如此进行了连续两天后，院门前的这块停车场在高峰期间也有余地了。 至于那位年轻的毕业生刘钢，他不久就离开医院，在一家私人公司找到了新的工作。他离开时对曾经同事过的一些朋友们说，自己得到了一次深刻的教训，现在明白了理论与实践之间有何等的区别。 问题： 整个沟通过程中刘钢到底有什么错误？你是刘钢你会怎么做？ 假设这个决策是正确的，沟通的重点是效果还是过程？这两者是什么关系？ 你是李斯，或你是院长，你应怎样来进行沟通，以使刘钢不致因这件事而离开？ 二、案例分析：一次铺面租让的谈判 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向。盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家必须向原店主交盘店费（店铺之前的装修成本等），租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能无条件退出，新店主向房东直接租门面交房租即可。买家是四名大学生，为开一家精品时尚外贸店。 谈判开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰到好处的拉开了谈判序幕。买家并没被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中，所以请介绍一下该店铺的其他方面”。 卖家看出了买家虽然是初来乍到，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问开店的想法。买家实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和滑轮用品之类的时尚产品”。卖家对这一关键信息立即做出反应：“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你会还是应该卖一些比较大众的外贸服饰，现在店里的货你们就可以直接拿去卖”。买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来，这又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短，保证最低价”。