促成签单时机如何把握8页.pptVIP

销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。因此说优秀的销售人员是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时……;肢体： 1、客户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待大家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。 　　;在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？ 比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只是水到渠成的结果而已。; 　一个优秀的销售人员必须建立起一套符合自己的科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢?我举例来说,比如针对意外险或者是纯保障性的产品,这样的产品显然是价格低、保障高,最符合保险的特点。这样的产品的销售逻辑是什么呢?用几个问题来和客户做很好的沟通。如下举例：;（1）请教客户,“你觉得50万元钱对您这样的家庭来讲重要还是不重要呢？”一般的客户回答都是重要，当然如果客户有钱你可以放大数字。 （2）“那你觉得如果家庭发生一些不测的情况,突然急需50万元，你觉得自己能够出去马上就借到吗?”我相信在当下的中国,大部分老百姓的回答是“不”。 （3）“如果在发生不测的情况下,突然有人给你送50万元过来，你自己想象一下是什么样的感觉?”大部分人的回答自然是“好”。;促成话术 （1）陈太太，为您自己和所爱的孩子，打算的事情要快做决定，把责任和风险推给保险公司是最好的办法。请不要迟疑不要再等了，现在就决定，可以吧？;除此我们要特别注意的是： （1）促成中不要把话题扯得太远，偏离中心。 （2）要营造一个轻松愉悦的环境，不要让客户觉得有压力。 （3）注意签单环境，尽量避免局外人打扰，不要给自己制造其他的问题。 （4）客户在填投保书的过程当中不要说话太多，以免分散客户注意力，产生其他的疑问。 （5）鼓励客户，增强客户投保信心。 （6）因地制宜，随机应变。;促成签单之后需要做哪些来巩固客户在犹豫期内不改变签单决定? 要传达给客户这样一种理念——保险永远都是现在购买好。因为推迟购买意味着年龄的增长和费率的增加,不仅增加了缴费的负担，而且很可能身体的状况不如现在，同时风险的不可预测性也同样给未来带来更大的变数。所以对于客户来说,购买永远都是这样的,现在是最佳的时机。可以做以下跟进举措。1.首先恭喜客户做了一个非常明智的决定，拥有了高额保障，是一个很幸运的人。2.签单以后，及时打电话通报客户保单承保进程。3.再次重申保险利益。4.时间允许的情况下，可以带些小礼物??客户家中做客。